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Un Nuevo Tipo De Acercamiento De las Ventas Para Un Nuevo
Tipo De Cliente Por: Jonatán Farrington
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La llamada de cliente tradicional se parecía
una vez imprescindible al proceso vendedor; el tiempo y el
costo implicados eran justos un coste inicial de hacer negocio.
En años recientes, sin embargo, la comunidad de negocio ha
venido mirar la llamada de ventas pues un gasto para el cual hay
substitutos. Para el telemarketing de muchas compañías y el
correo directo han hecho la llamada de las ventas una opción no una
inevitabilidad. Esto no está sorprendiendo cuando los varios
estudios sugieren que eso conseguir a una persona de las ventas
delante de un cliente ahora cueste a £500 - este coste ha triplicado
desde 1983. Por consiguiente los vendedores profesionales
tienen que ser más eficaces que siempre alinear la inversión en una
cara para hacer frente a esfuerzo.
Esencialmente, podemos trazar varias conclusiones y tomado
juntos, pintura de estos resultados un cuadro del estado actual del
ambiente de las ventas.
El Foco De Cliente Crea Ventaja Competitiva:
• El un término que fija a ejecutantes superiores
separados - foco de cliente
• Los resultados de ventas excepcionales dependen
encendido:
- la capacidad de pensar desde el punto de vista del
cliente
- entender la agenda del cliente, el ciclo que compra y
los mejores intereses
• Más allá de una lectura superficial de las
necesidades de cliente inmediatas, los vendedores deben ganar una
comprensión más profunda de las metas a largo plazo del comprador y
del clima de negocio total.
• En el corazón del foco de cliente está el arte de escuchar
constructivo - los mejores vendedores son amos en la información que
captura.
• El foco de cliente significa tomar al cliente seriamente - el
vendedor que se aferra en la orientación del producto hace de una
década es hoy tierra perdidosa.
• Mientras que las compañías del cliente ramifican en nuevos
mercados y territorios desconocedores, están exigiendo soluciones
únicas, flexibles de sus vendedores - modificados para requisitos
particulares para utilizar metas específicas.
• Otro mito que puede ser estallado es que mientras que los
clientes valoran flexibilidad, siendo lata demasiado flexible mine el
lazo de las ventas. En los vendedores enteros imagínese que los
clientes valoran la sensibilidad de un vendedor sobretodo. La
investigación al menos reciente muestra que su preocupación primaria
es confiabilidad.
En resumen, para mantener el foco de cliente los mejores
vendedores hacen facilitators, creando una sociedad que amplíe el
lazo vendedor dentro de la compañía del cliente. ¡La
motivación para alcanzar esto debe ser fuerte - cuesta cinco veces
tanto de atraer y de vender a un nuevo cliente como hace existente!
La derecha de hacer negocio tiene que ser ganada y nunca
ser asumida:
Más bien que doggedly pidiendo el negocio, la gente muy
mejor de las ventas trabaja para guardar el lazo el moverse hacia una
venta. Realizan la necesidad de identificar cómo dar vuelta a
los productos de su compañía en las soluciones verdaderas, que deben
resolver necesidades específicas.
Desafortunadamente, nuestras encuestas confirman que el
vendedor medio arrastra tierra del excedente del cliente la vieja
tanto como el 52% del tiempo - él no puede proporcionar al estímulo
continuo y nunca saber cuándo tratar a un cliente existente como un
nuevo.
Inversamente, los vendedores excepcionales hacen solamente
tales llamadas ' de vuelta ' para el 10% del tiempo. Sobretodo,
la ganancia de la derecha de proceder requiere ganar la confianza del
cliente y los vendedores de la tapa trabajan diligente para establecer
un clima en el cual el cliente esté dispuesto a compartir la
información y sienta hacer cómodo tan. El clave aquí es
integridad.
Persuaden los clientes cuando son parte del proceso y no
parte de las audiencias:
El éxito de las ventas exige hoy una rotación radical
de la mentalidad del ' vendedor ambulante ' simplemente de demostrar
productos y de ampliarse en sus características. Requiere
tratar al cliente como participante. A menudo, una
presentación de ventas ' llamativa ' solamente enajena más bien que
persuade
Los mejores vendedores miran la llamada de ventas como
conversación de dos vías - no una echada un echada a un lado.
Han desarrollado la cuenta media activa de los vendedores de
las habilidades que escuchaba bastante bien en su capacidad de proveer
de clientes hechos y figuras, pero los ejecutantes de la tapa outscore
dramáticamente el resto cuando viene a recopilar la información.
Además, cómo un vendedor recoge la información todavía
distingue a cumplidores excepcionales del resto del paquete. Es
decir los ejecutantes superiores hacen preguntas mejores y
consecuentemente ganan una información mucho mejor.
Esencialmente, apuntan contratar a clientes al proceso que
compra con las preguntas que requieren las respuestas pensativas, que
estimulan curiosidad y que revelan las necesidades subyacentes de los
clientes
Los negocios necesitan redefinir la venta y qué
constituye habilidades vendedoras básicas:
En hoy el mundo de la venta, hay menos y menos sitio
para el aprendizaje. La venta ha sentido bien a un club
exclusivo de profesionales altamente expertos donde están el coste
las habilidades de gerencia del conocimiento y de tiempo del producto,
por ejemplo, de dirección de la calidad de miembro no.
La investigación en curso demuestra que el vendedor del '
promedio ' es hoy tan eficaz justo como el ejecutante alto en explicar
características y ventajas con eficacia, relacionar un servicio o un
producto con las necesidades de cliente y el cierre de una venta.
Pero, sobre esta meseta del nivel 1 de la capacidad, el
vendedor excepcional está ocupado el definir de las "habilidades
básicas de la man¢ana".
La construcción de una fundación actualizada en capacidad de
las ventas significa sacrificar algunas viejas nociones de lo que toma
para tener éxito en un mercado competitivo. Por ejemplo, un
vendedor conserva no más de largo apenas "triunfo sabiendo".
Cada compañía necesita probar sus asunciones sobre lo que
contribuyen las habilidades realmente a las ventas éxito.
Demasiado a menudo el funcionamiento en viejas teorías de las
ventas significa al entrenamiento y a gente de recompensa para hacer
las cosas incorrectas.
Cuando el comprador y el vendedor actúan como socios,
están construyendo un puente a lo beneficioso:
La venta acertada no está definitivamente sobre la
venta del "golpe y del funcionamiento". Los cumplidores de las
ventas miran sus lazos con los clientes dominantes como sociedad y los
cultivan como tal. Cuando los desafíos resistentes del negocio
de la cara de los clientes y la opción tecnológica compleja, ellos
confían en la gente de las ventas que puede asistirle en tomar las
decisiones derechas.
El objetivo primario de una sociedad de las ventas tiene que
estar, crear y sostener un lazo mutuamente productivo, que responde a
las necesidades de ambas partes, ahora y en el futuro. La
palabra clave aquí es simbiótica. La sociedad no significa la
eliminación de la tensión entre el comprador y el vendedor;
significa que eso tapa-que realiza a vendedores sepa lograr una
equilibrio razonable entre la realización de resultados inmediatos y
desarrollar el lazo completamente.
sumario y ahora las buenas noticias.
Ahora es un hecho dado en cualquier seminario o
conferencia venta-relacionado que usted pueda assistir que los
métodos tradicionales de las ventas se están relegando a los anales
de la historia. El nuevos, más clientes que discernían de hoy
han visto a ése. Ahora manejan mayor potencia que estipula,
exigen más valor para el dinero y han hecho más bien informados y
profesional cuando viene a la toma de decisión. Ahora hacen
frente a los surtidores con expectativas de levantamiento del cliente
y la necesidad de llegar a ser más flexibles a los requisitos de cada
cliente individual.
Con todo el clave a la diferenciación miente dentro de estas
expectativas, puesto que decisiones que compran más complejas
conducen a clientes a valorar conexiones más cercanas con sus
surtidores.
La derecha de la moraleja del autor, Jonatán
Farrington, se ha afirmado. Todos los derechos reservados.
Esta publicación o cualquier parte de eso no se puede
reproducir o transmitir en cualquier forma o por ninguna medios
electrónica o mecánica incluyendo la fotocopia, la registración, el
almacenaje en un sistema de la recuperación de datos o de otra
manera, a menos que esta notificación del copyright se conserve.
Jonatán Farrington es el socio
gestor de los jf-assocs del grupo del jfa.
Desde la formación de jfa en 1995 él ha sido autor en el exceso de trescientos
programas de desarrollo de las habilidades, incluyendo los talleres estratégicos serie, programa de canal y la habitación de la vanguardia además, él ha diseñado un rango del único e
innovador Optimus+ de las herramientasdel proceso y del perfil del ASP y ha escrito
extensivamente en el desarrollo de organización y de las ventas del
equipo. Para descubrir más sobre el autor o suscribir a su
visita del boletín de noticias: www.jonathanfarrington.com
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