Más pronto o más adelante, todos reincidimos
en viejas maneras de pensar de la venta que condúzcanos abajo del
camino incorrecto con los clientes potenciales.
Hace algunas semanas, tenía una conversación de teléfono con
Julia, que ha estado luchando con el viejo-estilo que vendía los
métodos que su encargado insiste es la única manera de vender la
solución de la tecnología de su compañía.
Sin importar qué producto o manténgale están vendiendo,
usted debe poder relacionarse con su dilema.
Las ventas anticuadas que las habilidades no pueden tratar la
aplicación de base cómo pensamos de la venta y a menos que
conseguimos a esa base y la cambiamos de una vez por todas, nosotros
irán encendido a luchar con los mismos comportamientos ineficaces de
las ventas.
Y continuaremos creyendo que somos siempre apenas una nueva
técnica de las ventas lejos del descubrimiento que estamos buscando.
Nuevo Pensamiento = Nuevos Resultados
Es quizá hora de tomar un diverso acercamiento.
Necesitamos quizá analizar nuestro pensamiento e identificar
porqué no estamos haciendo más ventas.
Heche una ojeada el vector abajo y piense de su mindset
vendedor actual.
¿Cómo sus comportamientos la venta cambiaría si usted cambió
su pensamiento de las ventas?
Viejas Ventas Mindset: Comience siempre hacia fuera con
una echada de ventas fuerte.
Nuevas Ventas Mindset: Pare la echada de ventas.
Comience una conversación.
Viejas Ventas Mindset: Su meta es siempre cerrar la
venta.
Nuevas Ventas Mindset: Su meta es siempre descubrir si
usted y su perspectiva son un buen ajuste.
Viejas Ventas Mindset: Cuando usted pierde una venta,
está generalmente en el final del proceso de las ventas.
Nuevas Ventas Mindset: Cuando usted pierde una venta,
está generalmente al principio del proceso de las ventas.
Viejas Ventas Mindset: El rechazamiento es una parte
normal de venta, así que consiga utilizado a ella.
Nuevas Ventas Mindset: La presión de ventas ocultada
causa el rechazamiento. Elimine la presión de ventas, y usted
nunca experimentará el rechazamiento.
Viejas Ventas Mindset: Guarde el perseguir de
perspectivas hasta que usted consigue un sí o no.
Nuevas Ventas Mindset: Nunca perspectivas de la
persecución. En lugar, consiga a la verdad de si haya un
ajuste o no.
Viejas Ventas Mindset: Cuando las perspectivas ofrecen
objeciones, desafío y/o el contador ellos.
Nuevas Ventas Mindset: Cuando las perspectivas ofrecen
objeciones, valídelas y abra de nuevo la conversación.
Viejas Ventas Mindset: Si las perspectivas desafían el
valor de su producto o servicio, defiéndase y explique su valor.
Nuevas Ventas Mindset: Nunca defiéndase o qué usted
tiene que ofrecer. Esto crea solamente más presión de ventas.
Hechemos una ojeada más cercano estos conceptos así que usted
puede comenzar a abrir sus ventas actuales que piensa y a hacer más
eficaz en sus esfuerzos vendedores.
1. Pare la echada de ventas.
Comience una conversación.
Cuando usted llama a alguien, nunca comienzo hacia fuera con
una mini-presentacio'n sobre se, su compañía, y qué usted tiene que
ofrecer.
En lugar, comience con una frase conversacional esa los focos
en un problema específico que su producto o servicio solucione.
Por ejemplo, usted puede ser que diga, "soy el llamar justo
para ver si usted está abierto a algunas diversas ideas relacionadas
con los accross del tiempo muerto del preventng su red de
ordenadores?"
Note que usted no está echando su solución con esta frase de
la apertura. En lugar, usted está tratando un problema que,
basado en su experiencia en su campo, usted crea que puede ser que
tengan. (si usted no sabe qué problemas soluciona su producto
o servicio, haga una poca investigación que pregunta a sus clientes
actuales porqué compraron su solución.)
2. Su meta es siempre descubrir si
usted y su perspectiva son un buen ajuste.
Si usted deja para ir de intentar cerrar la venta o conseguir
la cita, usted descubrirá que usted no tiene que tomar la
responsabilidad de mover el proceso de las ventas adelante.
Simplemente centrándose su conversación en problemas que
usted puede para ayudar a perspectivas para solucionarle, y no
saltando el arma intentando moverse las ventas procesan adelante,
descubrirá que las perspectivas le darán la dirección que usted
necesita.
3. Cuando usted pierde una venta,
está generalmente al principio del proceso de las ventas.
Si usted piensa que usted es ventas perdidosas debido a
equivocaciones que usted incurre en en el final del proceso, revisión
cómo usted comenzó el lazo. ¿usted comienzan con una echada?
¿Usted utilizó el lenguaje tradicional de las ventas
("nosotros tener una solución que usted realmente necesite" o "otros
en su industria han comprado nuestra solución, usted debe
considerarla también")?
El lenguaje tradicional de las ventas conduce perspectivas para
etiquetarle con el estereotipo negativo del "vendedor." Esto
hace casi imposible para que se relacionen con usted con confianza o
tengan una conversación honesta, abierta sobre problemas que están
intentando solucionar y cómo usted puede ser que pueda ayudarles.
4. La presión de ventas ocultada
causa el rechazamiento. Elimine la presión de ventas, y usted
nunca experimentará el rechazamiento.
Las perspectivas no accionan el rechazamiento. Usted --
cuando algo que usted dice, y podría ser muy sutil, acciona una
reacción defensiva de su perspectiva.
Sí, algo que usted dice.
Usted puede eliminar el rechazamiento por siempre simplemente
dando encima de la agenda ocultada de esperar hacer una venta.
En lugar, sea seguro que todo que usted dice y que lo hace
proviene el mindset básico que usted está allí ayudar a
perspectivas para identificar y para solucionar sus ediciones.
5. Nunca persiga las perspectivas.
En lugar, consiga a la verdad de si haya un ajuste o no.
Persiguiendo perspectivas siempre se ha considerado normal
y necesario, pero se arraiga en la imagen vendedora macho que "si
usted no guarda el perseguir, usted está dando para arriba, que los
medios usted son un incidente." Esto es absolutamente
incorrecto.
En lugar, pida sus perspectivas si estarían abiertas a
conectar otra vez en una ciertas hora y fecha así que usted puede
ambos evitar el juego de la etiqueta del teléfono.
6. Cuando las perspectivas ofrecen
objeciones, valídelas y abra de nuevo la conversación.
La mayoría de los programas tradicionales de las ventas pasan
mucho tiempo centrarse en la "superación" de objeciones, pero estas
táctica crean solamente más presión de ventas.
También le guardan de explorar o de aprender la verdad detrás
de lo que están diciendo sus perspectivas.
Usted sabe que "no tenemos el presupuesto," "me envía la
información," o "llámeme detrás en algunos meses," son las
evasiones cortesas diseñadas para conseguirle del teléfono.
Pare el intentar contradecir objeciones. En lugar,
cambie de puesto a destapar la verdad contestando, "que no es un
problema." No importa qué la objeción, utiliza apacible, el
lenguaje dignificado que invita a perspectivas que le digan la verdad
sobre su situación sin la sensación usted la utilizará para
presionar para una venta.
7. Nunca defiéndase o qué usted
tiene que ofrecer. Esto crea solamente más presión de ventas.
Cuando las perspectivas dicen, "porqué si le elijo sobre su
competición?," su reacción instintiva es defender su producto
o mantenerlo porque usted cree que usted es la mejor opción, y usted
desea convencerlas de eso. ¿Pero qué pasa con sus mentes en
esa punta?
Algo tiene gusto, "este ' vendedor ' está intentando venderme,
y odio sentirme como si me estén vendiendo."
Pare el defenderse. En hecho, vienen a la derecha hacia
fuera y les dicen que usted no vaya a intentar convencerlos cualquier
cosa porque ése crea solamente la presión de ventas. En
lugar, pídalos otra vez acerca de los problemas dominantes que están
intentando solucionar.
Entonces explore cómo su producto o servicio pudo solucionar
esos problemas. Dé para arriba intentar persuadir. Deje
la sensación de las perspectivas que pueden elegirle sin la
sensación vendida.
Cuanto más pronto usted puede dejar para ir de la creencia
tradicional de las ventas que todos se ha expuesto a, usted se siente
bien cuanto más rápidamente sobre la venta otra vez, y comienza a
ver resultados mejores.
Con un masters en diseño y excedente educacionales a la
década de la experiencia que creaba las estrategias de las ventas del
descubrimiento para las compañías globales tales como UPS y
QUALCOMM, Ari Galper descubrió la conexión que falta que pueblan
quién ha estado buscando la venta por años.
Su descubrimiento profundo de cambiar de puesto su mindset a un
lugar de la integridad completa, basado en nuevas palabras y frases
puesto a tierra en sinceridad, le ha ganado la distinción como la
autoridad principal del mundo en cómo construir confianza en el mundo
de la venta.
Las compañías principales tales como Gateway, comunicaciones
de canal claras, hermano internacional e hipoteca nacional de la
fidelidad han invitado Ari para guardarlos en el borde principal del
funcionamiento de ventas. Visite http://www.unlockthegame.com para
conseguir sus lecciones libres del entrenamiento de ventas.
