¿Usted se encuentra el competir en precio?
¿Usted habla a menudo con una perspectiva, pensarle haber hecho
la venta y entonces deciden hacer compras alrededor y comprar basado
en precio?
Si esto suena a familiar, después los clientes potenciales le
perciben probablemente como materia. Piensan que el servicio
que usted está ofreciendo es mucho el igual que el servicio ofrecido
por LOTS de la gente. Tiene tan sentido para que hagan compras
alrededor y compren el más barato. ¿No usted?
Sé usted piensa que su servicio es único, y los clientes
potenciales deben poder entender eso y deben poder ver su valor.
Pero si usted está compitiendo en precio, esto es un indicador
rojo que sus clientes potenciales no ven su valor único. En
lugar, le perciben como materia. En este caso, usted necesita
hacer algo sobre él -- y ayunar.
¿La pregunta es qué usted necesitan hacer así que le no
perciben como materia?
La solución "se parece" obvia: hágase único.
Esto tomará las "compras para el más barato" de la ecuación
y en lugar de otro, los compradores potenciales deben tomar una
decisión basada en el valor de lo que usted está ofreciendo.
¿Cómo puede usted hacerse único? Aquí están tres
pasos de progresión para asegurar su potencial y los clientes
actuales le ven mientras que único y por lo tanto tome las decisiones
basadas en su valor y no su precio.
Paso de progresión Uno: Determine
el valor único (resultados) de su servicio. Consiga realmente
claro en los resultados que usted alcanza para sus clientes.
Entonces la mirada en esos resultados como cliente potencial .
No corte las esquinas que hacen este ejercicio, él es crucial.
Cave profundamente para encontrar las respuestas. ¿Si
usted no es claro en su propio valor cómo puede usted esperar que
sean sus clientes potenciales?
Una vez que usted haya hecho eso, figura fuera de cuál es
usted la oferta que lo hace ninguno otro. Sugeriría hacer a
algunos de sus clientes estas preguntas. Sus respuestas pueden
sorprenderle y aclarar.
Paso de progresión Dos: Determine
el valor único de usted.
¿Qué habilidades y fuerzas únicas usted trae a lo que usted
lo hace? ¿Cuál es único sobre su acercamiento y su
interacción con los clientes? Una vez más sugeriría hacer a
algunos de sus clientes estas preguntas.
Paso de progresión Tres: Comunique
su valor único.
Es imprescindible que usted comunica su valor distinto en todos
sus conversaciones y materiales de la comercialización. No es
bastante que usted sabe su valor único; usted tiene que
poder transportarlo claramente a los clientes potenciales.
Éste es el clave. No lo deje hasta la gente a la
conjetura. Si ella tiene que, usted la ha perdido ya.
"cómo" de hacer esto está donde la mayoría de la lucha de la
gente solamente él es una habilidad que se puede aprender como parte
del proceso de la conversación de las ventas.
Si usted sigue estos tres pasos de progresión, su valor único
estará claro a los clientes potenciales. Usted comenzará a
tener conversaciones con los clientes sobre el valor único que usted
ofrece, y tomarán una decisión basada encendido si desean ese valor
o no. Recuerde, si desean su valor único, ellas no puede hacer
compras alrededor.
Una cosa divertida sucederá cuando usted articula claramente
su valor único. Usted encontrará más y atraerán a más
gente naturalmente a usted y ella será preparada para pagar su
precio. Usted también conseguirá mucho más remisiones como
sus extensiones del mensaje del "valor único". Las ocasiones
son también que usted puede aumentar su precio y los clientes del
potencial lo pagará.
Si usted pasa con los tres pasos de progresión y usted
todavía se encuentra el competir en precio o el conseguir de
objeciones del precio, entonces vaya simplemente detrás y relance el
proceso. Es también una buena idea preguntar a la persona que
usted está hablando con para su entrada de información pues podrían
brillar la luz en su boquete del valor.
Pase una cierta hora de la calidad que piensa de su valor
único y cómo usted puede transportarlo. Usted entonces
comenzará a dar vuelta a sus conversaciones de las ventas en clientes
que pagan más altos.
Tessa Stowe enseña a propietarios de la pequeña empresa y los
vendedores de la recuperación 10 pasos de progresión simples para
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