La semana pasada, este E-mail de Gato llegó en
mi inbox:
: Ari Galper
De: Gato
Subj.: ¡Ayuda! Necesito conseguir más
citas
Ari Querido,
Acabo de acuñar una nueva enfermedad para los libros
médicos, y estoy esperando que usted puede ayudarme a curarla.
¿Usted ha oído hablar siempre "congelar-para
arriba-en-$$$-PRIMERO-LLAMA parálisis"? ¡Es traída encendido
por la tensión de la venta!
Soy nuevo a las ventas, y, como he estado comenzando hacia
fuera, he estudiado todos los programas de todos los "amos de las
ventas."
Todos insisten que, cuando llamo nuevas perspectivas, debo
laser-ser enfocado en conseguir citas.
El problema es, cuando hago que la primera llamada y conduce la
conversación hacia la meta de conseguir una cita, yo golpeó una
"pared."
Sé que si puedo apenas conseguir cara a cara con perspectivas,
verán el valor de mi solución -- pero no puedo incluso conseguir
allí porque me cierran tragan.
Cuando me me dicen "no están interesados" o "estoy ocupado
ahora" o "tenemos ya un vendedor," yo nos vamos con ninguna parte para
ir.
Cuál es peor, no puedo incluso venir para arriba con qué
decir después.
¿Puede usted recomendar una cierta "medicina" que ayude?
Abrir-importado siempre,
Gato
"Whew!" Pensé cuando leí esto. "que es
un E-mail intenso!" El E-mail de Gato me comenzó a pensar de
los centenares de conversaciones que he tenido con muchos de usted que
están fuera allí de vender su día de las soluciones adentro y día
hacia fuera.
Realicé que su "enfermedad" es tan penetrante que las de usted
que están sufriendo de ella podrían utilizar probablemente una
"prescripción" del abrir la farmacia de GameT.
Ésta era mi respuesta a Gato:
: Gato
De: Ari Galper
Subj.: RE: ¿Ayuda? Necesito
concertar más citas
Gato Querido,
Primero de todos, gracias tanto por estar abierto a
compartir su desafío vendedor doloroso.
Usted articuló tan maravillosamente qué tan mucha otra gente
está experimentando, y espero que usted no importe de si comparto su
E-mail y esta respuesta con mis suscriptores del boletín de noticias.
Aquí es porqué le han afligido con esta "enfermedad" - - y lo
que usted puede hacer para curarlo.
La "pared" que usted golpeó cuando usted intenta conseguir la
cita es la reacción de la perspectiva a usted que pone sus propios
objetivos delante del proceso crucial del confianza-edificio que
permitiría realmente que emergiera una cita.
Laser-enfoca'ndose en conseguir la cita, usted está saboteando
tres factores que sean vitales si usted va a construir confianza.
Construir confianza, usted necesita:
1. Céntrese la conversación en los
problemas de su perspectiva, mientras que sostiene apagado en el
ofrecimiento de su solución.
2. Cree un diálogo de dos vías en
vez de un monólogo unidireccional.
3. Determínese si usted y su
perspectiva son "cupieron" en términos de estar en la sinc. sobre
poner recursos hacia solucionar los problemas.
Los tres de estos elementos deben suceder de la manera más
natural posible... y usted puede ayudarles a venir alrededor.
Aquí es cómo:
* Invite su perspectiva en la
conversación naturalmente y comfortablemente -- no haciendo una
mini-introduccio'n sobre se (ese acciona solamente la "pared"), pero
pidiendo, "puede usted ayudarme hacia fuera por un segundo?"
* Sacuda fuera de sus escrituras
vendedoras y cree un camino del diálogo alrededor de los problemas
específicos que usted sabe que su producto o servicio puede
solucionar.
Por ejemplo, más bien que diciendo, "nuestra solución baja
costes," intento, "nuestra solución soluciona tres problemas
específicos que usted pueda experimentar."
Entonces, indique exactamente cuáles son esos problemas.
El identificar y el convenir en los problemas de la perspectiva
es cruciales pero no bastantes construir la confianza y la
consolidación que usted está buscando.
Usted puede continuar la conversación con algo a lo largo de
estas líneas: ¿"suenan como si estas ediciones sean
importantes para usted, pero, si podemos apenas tomar un segundo, son
consideradas una prioridad, dada qué más pudo estar en su placa
ahora?
Significo, soy estos problemas bastante inmediatos que su
compañía puede poner recursos en una solución a este punto?"
Usted ve, Gato, la causa básica de su "enfermedad" es que
usted no es el enfocarse su invita la perspectiva de su perspectiva.
Pero si usted amplía simplemente su mindset y comienza a poner
nuevo lenguaje en ejecucio'n problem-solving, usted puede ser que sea
sorprendido cuando su perspectiva sugiere concertar una cita.
El respeto más caliente,
Ari
El día siguiente, Gato contestó:
: Ari Galper
De: Gato
Subj. Re: ¡Ayuda! Necesito
concertar más citas
"Dr Querido." Ari,
¡Gracias tanto! Su contestación me dio un
sentido enorme de la relevación.
Todo el repentino, soy sensación "sana" y motivado otra vez.
Su paciente relevado,
Gato
P.S. Seguro, comparta por favor nuestra
conversación con sus suscriptores así que no tienen que sufrir la
manera que tengo.
Intente esta medicina y vea si trabaja para usted.
Con un masters en diseño y excedente educacionales a la
década de la experiencia que creaba las estrategias de las ventas del
descubrimiento para las compañías globales tales como UPS y
QUALCOMM, Ari Galper descubrió la conexión que falta que pueblan
quién ha estado buscando la venta por años.
Su descubrimiento profundo de cambiar de puesto su mindset a un
lugar de la integridad completa, basado en nuevas palabras y frases
puesto a tierra en sinceridad, le ha ganado la distinción como la
autoridad principal del mundo en cómo construir confianza en el mundo
de la venta.
Las compañías principales tales como Gateway, comunicaciones
de canal claras, hermano internacional e hipoteca nacional de la
fidelidad han invitado Ari para guardarlos en el borde principal del
funcionamiento de ventas. Visite http://www.unlockthegame.com para
conseguir sus lecciones libres del entrenamiento de ventas.
