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servicios del empleo para los candidatos, los empleados, los patrones
y los reclutadores del trabajo.
No venda Sus Servicios; Eso No es Lo que Compra La
Gente Por: Tessa Stowe
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Créalo o no, nadie compra realmente su
servicio. El nadie entrenar de las compras. El nadie
consultar de las compras. Nadie hojas de operación (planning)
financieras de las compras. ¿Qué pueblan tan la compra?
Bien, hay, en hecho, compra de dos personas de las cosas.
La primera compra de la gente de la cosa es una
solución a un problema.
Pueble la compra un servicio solamente porque creen que
solucionará ciertos problemas y que les dará ciertos resultados.
No son el comprar "cómo" de un servicio. Su servicio es
simplemente "cómo" usted lo hace. Su servicio es la
herramienta o el método que usted utiliza solucionar problemas y
entregar resultados.
¿Usted compra un martillo porque usted apenas desea un
martillo? ¿Usted compra un coche porque usted apenas desea un
coche? ¿Usted va al dentista porque usted sucede a la
sensación como ser perforado? Estos ejemplos le muestran que
usted está comprando una solución a un problema; usted está
comprando un resultado. Usted no compraría un martillo, un
coche ni iría al dentista a menos que ellos todos los problemas
solucionados y resultados entregados.
Apenas supóngale centrarse en decir a alguien todo sobre
"cómo" su servicio que entrena y que consulta trabaja y qué él es.
En el final de la conversación (si todavía están
escuchando), tendrán una buena comprensión de su "cómo" solamente
serán dejados preguntarse qué problemas usted solucionará para
ellos y qué resultados usted entregará.
Si la gente no le conoce qué problemas usted solucionará para
ella y los resultados entrega, es altamente inverosímil que ella
comprará su servicio. Si sin embargo usted se centra en
entender sus problemas y los resultados que conseguirán, usted se
centrará en lo que está comprando la gente y sus ocasiones del
éxito serán aumentadas dramáticamente.
La segunda compra de la gente de la cosa es USTED
Una vez que alguien haya decidido que ella tiene
un problema que ella desea solucionado, ella entonces toma una
decisión en cuanto a quién la solucionará para él. Si usted
se ha centrado la conversación en decir le todo sobre su "cómo" y
cuál es su servicio, ella se sentirá que usted está centrado en se
y sus necesidades. Cuando el foco está en usted, la gente
consigue el sentido que usted tenga su propio mejor interés en el
corazón y realmente no cuide sobre ella. Comenzarán a pensar
que usted está intentando simplemente venderlos algo, y emergerán
todas las clases de resistencia de ventas.
Si usted se ha estado centrando la conversación en entender
sus problemas, se sentirán que usted tiene sus mejores intereses en
el corazón. Comenzarán a confiarle en y a abrirse a usted.
Decidirán naturalmente que usted es la persona para solucionar
sus problemas (que asumen por supuesto hay problemas que se
solucionarán, etc).
Tan en resumen, no se centre en la venta de sus servicios.
En lugar, tenga conversaciones donde usted se centra en
problemas que entienden y después puéblelas asumirá que usted sabe
"cómo" entregar resultados. Cuanto más que usted se centra en
entender sus problemas, confiarán en más que usted son el deben
trabajar con.
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