7 maneras de parar el "vender" y de comenzar lazos del edificio
Por: Ari Galper

Podemos a veces todo el uso un recordatorio cómodo de guardarnos de la reincidencia en viejas maneras de pensar de la venta que condúzcanos abajo del camino incorrecto con los clientes potenciales.

A me inspiraron que escribiera este artículo después de algunas sesiones que entrenaban con un cliente nombrado Michael, que vende una solución de la tecnología. Michael había estado luchando con un bloque mental sobre cómo separar de las ventas tradicionales pensando que él había aprendido de las ventas "gurúes" de la viejo-escuela.

Usted sabe quiénes son. Usted puede incluso tener algunas de sus libros o cintas. Y usted sabe sus mensajes de las ventas también: "se esté cerrando siempre," "piense el positivo, y le superará todos sus miedos que llaman fríos," "todos lo que usted necesita alzar sus ventas es algunas nuevas técnicas de las ventas."

Pero todos estos mensajes anticuados de las ventas no pueden tratar la aplicación de base cómo pensamos de la venta. Y a menos que consigamos a esa base, y cambíela de una vez por todas, nosotros irá encendido a luchar con los mismos comportamientos ineficaces de las ventas. Iremos encendido a experimentar las mismas dificultades y frustrations.And que continuaremos creyendo que somos siempre apenas una nueva técnica de las ventas lejos del descubrimiento estamos buscando.

Nuevo Pensamiento = Nuevos Resultados

Es quizá hora de tomar un diverso acercamiento. Necesitamos quizá analizar seriamente nuestras ventas que piensan así que podemos identificar porqué no estamos haciendo más ventas. Heche una ojeada el vector abajo y el thinkabout su mindset vendedor actual. ¿Cómo sus comportamientos la venta cambiaría si usted cambió su pensamiento de las ventas?

Ventas Tradicionales Mindset: Entregue siempre una echada de ventas fuerte.
Nuevas Ventas Mindset: Pare la echada de ventas -- y comience una conversación.

Ventas Tradicionales Mindset: Su objetivo central es siempre cerrar la venta.
Nuevas Ventas Mindset: Su meta central es siempre descubrir si usted y su cliente potencial son un buen ajuste.

Ventas Tradicionales Mindset: Cuando usted pierde una venta, está generalmente en el final del proceso de las ventas.
Nuevas Ventas Mindset: Cuando usted pierde una venta, está generalmente a la derecha al principio del proceso de las ventas.

Ventas Tradicionales Mindset: El rechazamiento es una parte normal de venta.
Nuevas Ventas Mindset: La presión de ventas es la única causa del rechazamiento. El rechazamiento debe nunca suceder.

Ventas Tradicionales Mindset: Guarde el perseguir de cada cliente potencial hasta que usted consigue un sí o no.
Nuevas Ventas Mindset: Nunca persiga a cliente potencial -- usted accionará solamente más presión de ventas.

Ventas Tradicionales Mindset: Cuando una perspectiva ofrece objeciones, desafío y/o el contador ellos.
Nuevas Ventas Mindset: Cuando un cliente potencial ofrece objeciones, destape la verdad detrás de ellas.

Ventas Tradicionales Mindset: Si un cliente potencial desafía el valor de su producto o servicio, usted debe defenderse y explicar el valor.
Nuevas Ventas Mindset: Nunca defiéndase o qué usted tiene que ofrecer -- crea solamente más presión de ventas.

Hechemos una ojeada más cercano estos conceptos centrales así que usted puede comenzar a abrir sus ventas actuales que piensa y a hacer más eficaz en sus actividades de venta:

1) para la echada de ventas -- y comienza una conversación.

Cuando usted llama a alguien, evite de hacer una mini-presentacio'n sobre se, su compañía, y qué usted tiene que ofrecer. Comience con una frase conversacional de la apertura esa los focos en un problema específico que su producto o servicio solucione. Si usted no sabe cuáles es esto, pregunte a sus clientes actuales porqué compraron su solución. Un ejemplo de una frase de la apertura pudo ser, "yo es el llamar justo para considerar si usted estaría abierto a algunas diversas ideas relacionadas con bajar el riesgo de cualquier tiempo muerto del ordenador que usted pueda tener en su compañía?" Note que usted no está echando su solución con esta frase de la apertura.

2) su meta central es siempre descubrir si usted y su cliente potencial son un buen ajuste.

Dejado va de intentar "cercano la venta" o "consiga la cita" - - y usted descubrirá que usted no tiene que tomar la responsabilidad de mover el proceso de las ventas adelante. Si usted se centra simplemente su conversación en problemas que usted puede ayudar a clientes potenciales a solucionar, y si usted no salta el arma intentando al movimiento el proceso de las ventas adelante, usted encuentra que los clientes potenciales le traerán realmente en su proceso que compra.

3) cuando usted pierde una venta, está generalmente a la derecha al principio del proceso de las ventas.

Si usted cree que usted pierde ventas porque usted incurre en una equivocación en el final del proceso, tome una mirada detrás en cómo usted comenzó el lazo. ¿usted comienzan con una presentación? ¿Usted utilizó lenguaje tradicional de las ventas como, "nosotros tener una solución que creo que usted realmente necesitar" o "otros en su industria ha comprado nuestra solución, así que usted debe considerarla también"?

Cuando usted utiliza lenguaje tradicional de las ventas, los clientes potenciales no pueden dejar etiquetarle con el estereotipo negativo del "vendedor." Esto hace casi imposible para que se relacionen con usted de una posición de la confianza. Y si la confianza no se establece en el principio, la comunicación honesta sobre los problemas que están intentando solucionar, y cómo usted puede ser que pueda ayudarles, llega a ser imposible también.

4) la presión de ventas es la única causa del rechazamiento. El rechazamiento debe nunca suceder.

El rechazamiento sucede por solamente una razón: Algo usted dicho, tan sutil como puede ser que haya sido, accionado una reacción defensiva de su cliente potencial. Sí, algo que usted dijo. Para eliminar el rechazamiento, cambie de puesto simplemente su mindset de modo que usted dé para arriba la agenda ocultada de esperar hacer una venta. En lugar, todo que usted dice y que lo hace debe provenir el mindset básico que usted está allí ayudar a clientes potenciales. Esto le hace capaz de pedir, "usted estaría abierto a las ediciones que hablan que usted puede ser que tenga afectar su negocio?"

5) nunca persigue a cliente potencial -- usted accionará solamente más presión de ventas.

"persiguiendo" a clientes potenciales siempre se ha considerado normal y necesario, pero se arraiga en la imagen vendedora macho que, "si usted no guarda el perseguir, él significa que usted está dando para arriba -- y que los medios usted es un incidente." ¡Esto es absolutamente incorrecto! En vez de perseguir a clientes potenciales, dígales que usted quisiera evitar cualquier cosa que se asemeja al viejo gato-y-rato'n que persigue el juego programar una época para su charla siguiente.

6) cuando un cliente potencial ofrece objeciones, destape la verdad detrás de ellas.

La mayoría de los programas tradicionales de las ventas pasan mucho tiempo centrarse en la "superación de objeciones." Estas táctica aplican solamente más presión de ventas en clientes potenciales y también no pueden explorar o entender la verdad detrás de lo que está diciendo el cliente potencial. ¿Cuándo usted oye, "no tenemos el presupuesto," "envíeme la información," o "llámeme en algunos meses," usted le piensa está oyendo la verdad, o usted sospecha que éstas son evasiones cortesas diseñadas para terminar la conversación?

Más bien que intentando contradecir las objeciones, usted puede destapar la verdad contestando, "que no es un problema" -- no importa qué los clientes "se están oponiendo" a -- y después usar el lenguaje apacible, dignificado que les invita a que revelen la verdad sobre su situación.

7) nunca se defiende o qué usted tiene que ofrecer -- crea solamente más presión de ventas.

Cuando un cliente potencial dice, "porqué si le elijo sobre su competición?," su primer, reacción instintiva debe probablemente comenzar a defender su producto o mantener porque usted desea convencerle a que compre. ¿Pero qué usted piensa pasa con la mente de su cliente potencial en esa punta?

Algo tiene gusto, "este ' vendedor ' está intentando venderme encendido porqué qué él tiene que ofrecer es mejor, pero odio sentirme como si me estén vendiendo." Más bien que defendiéndose, intento sugiriendo que usted no va a intentar convencerlo cualquier cosa porque ése crearía solamente la presión de ventas. En lugar, pídalas acerca de los problemas dominantes que están intentando solucionar, y después explore cómo su producto o servicio pudo solucionar esos problemas -- sin siempre intentar persuadir. Deje a clientes potenciales sentirse que pueden elegirle sin la sensación "vendida."


Con un masters en diseño y excedente educacionales a la década de la experiencia que creaba las estrategias de las ventas del descubrimiento para las compañías globales tales como UPS y QUALCOMM, Ari Galper descubrió la conexión que falta que pueblan quién ha estado buscando la venta por años.

Su descubrimiento profundo de cambiar de puesto su mindset a un lugar de la integridad completa, basado en nuevas palabras y frases puesto a tierra en sinceridad, le ha ganado la distinción como la autoridad principal del mundo en cómo construir confianza en el mundo de la venta.

Las compañías principales tales como Gateway, comunicaciones de canal claras, hermano internacional e hipoteca nacional de la fidelidad han invitado Ari para guardarlos en el borde principal del funcionamiento de ventas. Visite http://www.unlockthegame.com para conseguir sus lecciones libres del entrenamiento de ventas.