Si usted encuentra el tesoro ocultado cuando
usted está hablando con un cliente potencial, usted aumentará
dramáticamente sus ocasiones de ganar a un cliente. ¿Qué en
la tierra significo por ése? Esto tesoro ocultado suena tan
misterioso.
Iría en cuanto decir que la mayoría de gente que vende nunca
siempre el hallazgo este tesoro. En hecho, la mayoría incluso
no va a buscar este tesoro. Incluso no saben que existe y no
tienen ninguna idea cómo "de oro" es.
El tesoro ocultado es la "razón por la que." Es la
razón por la que su cliente potencial desea su problema solucionado
(deseo satisfecho) y la razón por la que la desean ahora solucionó.
La razón verdadera por la que no es inicialmente obvio y no le
requiere ir a cavar por ella.
Usted va a cavar para el tesoro ocultado - la razón por la que
- haciendo preguntas. Usted tendrá que probablemente hacer
varias preguntas para encontrarla. Su cliente potencial puede
incluso no saber su razón por la que hasta que usted hace preguntas
para destaparla.
Apenas suponga usted vendió un programa de la pérdida del
peso, y contactos de señora Smith usted y dice que ella desea perder
el peso y que está interesada en su programa. MUY estaría
tentando a comenzar inmediatamente a decir a señora Smith todo sobre
su programa y el precio. Señora Smith diría probablemente le
agradece por la información y entonces suena encima de su
competición y los pide acerca de su programa y de su precio también.
¿Por qué no debe ella? ¿No usted?
En hecho, decir a señora Smith sobre su programa de la
pérdida del peso está lo que haría la mayoría de la gente (90%+).
Después de todo, que es lo que la dijo señora Smith está
interesado en. Sí, pero.
¿Sí, señora Smith está interesada en un programa de la
pérdida del peso pero PORQUÉ? ¿Cuál es razón de señora
Smith por la que?
Si usted va a buscar razón de señora Smith por la que - el
tesoro ocultado - usted aumentará no solamente sus ocasiones de
señora que gana Smith como un cliente, pero usted pudo encontrar más
tesoro. Déjeme mostrarle lo que significo continuando con este
ejemplo.
Suponga que en vez de decir a señora Smith sobre su programa
de la pérdida del peso, usted en lugar de otro pide: ¿"señora
Smith, por qué es importante que usted pierda el peso ahora?
Puede manar toma algunas más preguntas, pues señora Smith no
puede haber pensado esto a través, sino que entonces señora Smith
finalmente explica que su hija está consiguiendo casó en seis
semanas tiempo y ella desea parecer grande para las fotos de la boda.
Aunque señora Smith dijo ella deseó perder el peso, qué ella
realmente deseó debía parecer grande para las fotos de la boda.
El peso perdidoso es justo la señora Smith de vehicle/solution
se ha enfocado encendido para parecer grande en las fotos.
Ahora que usted ha destapado razón de señora Smith por la que
- el tesoro ocultado - usted puede ahora adaptar una solución a la
razón de señora Smith de la reunión por la que ella necesita su
programa.
Mencioné antes que cuando usted encuentra el tesoro ocultado,
usted puede ser que incluso encuentre más tesoro también.
Adaptando una solución para señora Smith para parecer grande
para las fotos de la boda - usted ahora abre todas las clases de otras
posibilidades. Estaba originalmente todo sobre pérdida del
peso pero la pérdida del peso puede ahora solamente ser parte de la
solución. Su solución podría incluir otros servicios que
usted ofrece o que ofrecen sus asociados, es decir, un programa del
ejercicio, un programa de la reducción de la tensión, labrar del
pelo y a maquillaje, el etc.
Tan encontrando el tesoro ocultado - la razón por la que -
usted puede dar a señora Smith qué ella realmente desea (y no era
pérdida del peso). Y podría ser mucho más que qué ella
pidió previamente.
¿Qué si no hay tesoro ocultado que se encontrará? La
belleza de entrar en la búsqueda del tesoro ocultado es que si usted
no puede encontrarlo, después las ocasiones son la persona que usted
está hablando con nunca hizo su cliente a este punto en tiempo de
todos modos. Más pronto usted puede determinar tan esto que
mejor es para ambos usted.
El ejemplo con señora Smith era un ejemplo simple pero
garantizo que usted puede aplicar este principio con sus propios
clientes. Entre en la búsqueda de sus razones por las que
usted puede manar destapa que usted puede ayudarles de lejos más
maneras que ambos usted pensó posible. Más, si usted entra en
la búsqueda del tesoro ocultado, usted construirá un lazo incluso
más fuerte con sus clientes.
Tessa Stowe ayuda a los coches, a los consultores y a los
profesionales del servicio que se están oponiendo vendiendo sus
servicios pues no desean ser considerados como pushy y ventas-y.
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