el ' conseguir delante del fabricante de
decisión ' se parece ser el grail santo del mundo de las ventas.
La mayoría de la gente piensa que la única manera de asegurar
reuniones está con suerte o llamar frío. Con todo hay una
manera más fácil.
Los pasos de progresión siguientes son idénticos a los pasos
de progresión que seguí en mi viaje a hacer un ' imán del cliente
'. Eventual, no tuve que hacer ninguna llamadas fría, porque
todas mis reuniones ocurrían a petición de calificado, lista comprar
a los fabricantes de decisión que habían decidido ya que desearon
trabajar con mí.
Cómo conseguir delante de los fabricantes de decisión
- la manera fácil
1. Foco en un lugar
específico porque eso automáticamente le hace un especialista y
cierta autoridad.
2. Consiga conocido como experto en
su campo hablando en los acontecimientos y las conferencias poblados
por sus audiencias de blanco, escriba los artículos y consígalos
publicados en las publicaciones comerciales leídas por sus audiencias
de blanco.
3. En el final de su artículo o
charla ofrezca un giveaway tal como un informe libre que transporte su
maestría, y proporciona al contenido útil valioso a su programa de
lectura. Dé esto en el intercambio para que los detalles y el
permiso del contacto del programa de lectura permanezcan en tacto en
un cierto plazo.
4. Envíe una secuencia de la
continuación de los mensajes (automatizados si es posible) que el
goteo alimenta contenido valioso adicional a su perspectiva, y
transporta sutil su maestría, su autoridad y los deja saber sobre
historias del éxito que otros clientes están teniendo.
5. Resista la tentación de pedir
una reunión inmediatamente, la gente que es realmente afilada
satisfacerle llamará y pedir de todos modos, las otras pueden
necesitar más hora de familiarizarse con le. No arriesgue el
asustar de ella apagado pouncing para una reunión inmediatamente.
El ser ' needy ' para una reunión lastima su credibilidad
también, porque en el mundo de vender servicios profesionales, hay
unspoken la asunción que si usted es cualquier bueno en lo que usted
está haciendo, entonces su diario debe automáticamente ser lleno
(sé que no es cómo trabaja en la práctica, pero que es el diagonal
usted está para arriba contra!)
6. En por lo menos uno de sus
mensajes, ofrezca una reunión, pero cerciórese de que usted
contornea todas las ventajas potenciales de satisfacerle con. Tiene
ser más inspirante que la ' consulta libre.' ¿Se
pregunta, qué la perspectiva está parada para ganar de satisfacerle
con - incluso si él o ella no hace un cliente inmediatamente?
¿Aprenderán algo nuevo, consiguen reaseguro, hacer su
conocimiento levantar en cierta área? Si usted desea ' vender
la reunión ' usted tiene que vender las ventajas de la reunión.
7. Alguna gente responderá
inmediatamente, otras necesitará más tiempo. Tenga una
continuación regular (tal como un boletín de noticias como esto) esa
los mantienes usted en contacto, y continúa construyendo el lazo con
sus perspectivas.
8. Consiga utilizado a recibir
llamadas de la gente a lo largo de las líneas de ' nosotros están
pensando en hacer un nuevo proyecto nosotros se están preguntando
cómo usted puede ayudarnos. Goce de las reuniones que tienen
un dinámico totalmente diverso de las reuniones que usted aseguró
vía llamar frío, porque adentro le han invitado como experto, y la
perspectiva ' pre-se vende ya ' y desea trabajar con usted.
Note que su índice de conversión es más alto en estas
reuniones.
9. Pellizque el proceso. ¿Si
usted no está consiguiendo bastantes reuniones, qué necesidades de
cambiar? ¿Usted necesita conseguir a más gente en su embudo en
el extremo delantero, o usted necesita mejorar su proceso de la
conversión de perspectivas a las reuniones?
10. Goce del proceso como las
estructuras del ímpetu y ' los retrocesos del efecto del snowball '
adentro. Goce el poder un ' imán del cliente ' y escoger y
elegir de un arsenal el tentar de proyectos potenciales.
Debido a los pasos de progresión implicados en poner la
fundación, muchos pueblan tímido lejos de la manera fácil.
¡Se parece como allí es demasiado trabajo de tierra implicado!
Y hay quizá, en corto plazo, pero usted está poniendo una
fundación que continúe cosechando recompensas repetidamente.
¿Y cuál es el alternativa? ¿Otra llamada fría?
Si usted no desea estar en la misericordia de los proyectos al
azar que vienen su manera, y usted no desea ser atado a llamar frío
del escritorio para el resto de su vida, después éste es
definitivamente el camino delantero que recomiendo.
