Cuando un vendedor gana la promoción a la
gerencia la primera cosa tienen que hacer deben conocerse rápidamente
de un nuevo conjunto de lazos de funcionamiento - y un nuevo conjunto
de reglas.
Los lazos de funcionamiento primarios del vendedor están con
los clientes. Sin embargo el encargado de ventas es con la
fuerza de ventas es decir sus subordinados.
Los Atributos Esenciales Incluyen:
Vendedor Acertado:
Mecanismo impulsor personal (ego)
Necesita ganar las batallas (ventas individuales)
Capaz de trabajar solamente
Persuade a clientes ver su punta
Necesidades que venden habilidades, habilidades
personales y conocimiento
Capaz de trabajar lejos de la oficina
Trabajos bien con la gente y los números
Bueno en poner táctica de las ventas en
ejecucio'n
Encargado De Ventas Acertado:
Sumisión de necesidades personales las metas de la
compañía (mecanismo impulsor corporativo)
Necesidades de ganar la guerra (metas corporativas
de la reunión)
Capaz de trabajar con otros
Persuade a equipo de las ventas ver la punta de la
compañía
Habilidades de gerencia de las necesidades y
conocimiento de la comercialización
Necesita trabajar en la oficina
Trabajos bien con la gente, números, papeleo y la
jerarquía corporativa
Bueno en las ventas y las estrategias de la
comercialización que se convierten
Los Buenos Vendedores No hacen Necesariamente A
Buenos Encargados:
La sola equivocación más común que las organizaciones
incurren en está promoviendo a su vendedor del número uno en el
papel del encargado de ventas, de tal modo privándose en un solo
movimiento de su mejor productor y paralizando su fuerza de ventas con
un encargado ineficaz. Las habilidades requeridas para manejar,
mentoring y desarrollar a un equipo de las ventas son totalmente
diferentes de ésas requeridas para vender. Consecuentemente,
no es infrecuente encontrar a los encargados de ventas nuevamente
promovidos que lamentan el tomar de una posición de la gerencia y
pueden incluso irse para conseguir nuevamente dentro de ventas.
Hora escasa para el desarrollo del equipo de las
ventas:
El peligro más común del tener encargados de ventas que sean
vendedores básicamente estupendos es que las "relaciones con los
subordinados" incluyendo las tareas críticas del desarrollo y de la
supervisión pueden deteriorar.
Incluso cuando reconocen la importancia de desarrollar a sus
vendedores, muchos encargados de ventas encuentran que faltan las
habilidades y los recursos para hacerla con eficacia. Entonces
llega a ser más fácil no a la mayoría de bother.The de de los
encargados de ventas nuevo y el semejante experimentado dice que no
tienen suficiente tiempo para entrenar y para desarrollar a sus
equipos de las ventas. Son así que centrado en de los
resultados de ventas y acostumbrado tan a alcanzar éxito con su
búsqueda personal del de esos resultados que pasan por alto su
fuente potencial más grande de la potencia, la potencia de aumentar
funcionamiento de ventas desarrollando a su gente.
Un Encargado Abrumado:
Para hacer cosas peores, la mayoría de los equipos de las
ventas consisten en un número de individuos con los niveles que
diferencian de la experiencia y de la capacidad, así que la
aplicación entera el desarrollo del equipo llega a ser demasiado
desalentadora para el encargado abrumado comtemplaba.
Los Directores De Ventas Importantes Del Papel Pueden
Jugar:
Directores de ventas, que reconocen que los diversos papeles
desempeñados por los vendedores y los encargados requieren diversos
conjuntos de la habilidad; factor esas diferencias en su
reclutamiento y selección de los encargados de ventas. En vez
de promover a tapa-ejecutantes puramente en la fuerza de su
funcionamiento de ventas, estos directores de ventas buscan a
candidatos de la gerencia que pueden demostrar una capacidad de ayudar
a otras strategise, de trabajar con eficacia con los clientes, y de
construir su confianza en sí mismo. Estos directores de ventas
reconocen eso que entrenan capacidad son absolutamente giratorios y la
ofrecen altamente en las revisiones de funcionamiento de los
encargados y los conjuntos de remuneración.
Además, los directores de ventas acertados se aseguran de que
una cierta clase de programa del entrenamiento y de desarrollo esté
en el lugar para ayudar a los encargados de ventas que mejoran
continuamente la manera que entrenan y desarrollan a su equipo.
Igualmente importante, tapa-realizando ventas los directores
buscan maneras de proveer de encargados de ventas los recursos que
necesitan realizarse con eficacia. Esto puede significar, por
ejemplo, dar a encargados las herramientas con las cuales identificar
las fuerzas de cada vendedor del individuo y las áreas del
desarrollo, proveiendo de ellas un marco fácil de utilizar a las
áreas del desarrollo de direccionamiento, y poniendo un proceso en el
lugar que ayuda a su equipo a poner nuevas habilidades en ejecucio'n.
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Jonatán Farrington es el socio
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