Immagini essere in un concerto o in una barra
ammucchiato. Tutto l'improvviso, una lotta scoppia fra due
uomini che il who've ha avuto troppo da bere.
Sembrate essere alcuni punti via e la cosa che seguente
conoscete, una delle girate degli uomini a voi e sguardi come se stia
andando prendere un'oscillazione voi.
Che cosa è il vostro primo instinct? La maggior parte
di noi faranno una di due cose. O proveremo a fare un passo
via, o alzeremo la nostra armi per deviarli e combattere
indietro, che può provocare il danno a voi o al vostro attacker.
Ma se foste addestrati in Aikido, l'arte martial giapponese che
mette a fuoco sulla diversione dell'energia del attacker, potreste
diffondere rapidamente la situazione immobilizzandolo senza nuoc in
tutto il modo.
Essenzialmente, state diffondendo l'energia che sta usando
provarlo ed attacare in un modo che prende il conflitto dalla
situazione.
Sblocchi il gioco e la filosofia dietro Aikido ha molte
somiglianze. Chiamare freddo tradizionale e vendere sono
destinati per mettere a fuoco soltanto "sul vicino" presentando -- o
in troppi casi, "spingendo" -- la vostra soluzione sui prospetti, a
volte anche quando non sono interessate. Ma se mettete a fuoco
soltanto sul vostro obiettivo di fare la vendita prima che ha una
discussione circa i problemi che potete aiutare i vostri prospetti per
risolvere, qualcosa accade.
Cominciano ritenere che "state attacandoli". Dopo tutto,
siete uno sconosciuto a loro e quando cominciate parlare di voi stessi
e la vostra soluzione piuttosto che circa loro e le loro edizioni
specifiche, immediatamente innescate il loro sospetto e li inducete a
cominciare "respingere."
Questo pushback è la resistenza o l'energia che sblocca il
gioco li insegna diffondersi. Allora entrambi voi possono
"ottenere rapidamente alla stessa pagina" ed aprire un dialogo
naturale che li lascerà determinare se vi abbia il significato
affinchè funzioni insieme.
Guardiamo l'esperienza chiamante fredda.
Supponga che siete al vostro scrittorio e ricevete una chiamata
da qualcuno che dica "hi, il mio nome siete Jack Johnson, sono con XYZ
Company e siamo un fornitore della pieno-soluzione di..." È la
vostra prima reazione da dare il benvenuto a ed essere aperta a sua
chiamata? O le vostre difese mentali immediatamente danno dei
calci a dentro ed interrompete contro questo "commesso" più
sconosciuto?
Probabilmente il posteriore, particolarmente se percepite che
il visitatore è messo a fuoco sui suoi interessi e non su il vostro.
Ecco perchè questo metodo chiamante freddo della
vecchio-scuola innesca la resistenza e l'energia negativa che i
prospetti immediatamente gettano il vostro modo.
Il modo fare una chiamata fredda riuscita -- "riuscito" che è
definito come non innescare rifiuto -- è cominciando la vostra
chiamata con, "hi, il mio nome è Jack, forse può aiutarlo fuori per
un momento?" Quella domanda semplice è un modo molto naturale
di cominciare una conversazione con uno sconosciuto.
Ma non potete leggere appena questa parola per la parola, come
uno scritto. Non funzionerà. Quello sarebbe come un
istruttore di Aikido che insegna ad un allievo principiante i
movimenti fisici prima che lui o lei avesse imparato la filosofia
necessaria per trasportarli fuori.
Lo stesso si applica qui. In primo luogo dovete
integrare un nuovo Mindset che cambia l'obiettivo della vostra
chiamata dal fare la vendita, o ottenere un appuntamento, ad
agganciare la persona in un dialogo bidirezionale naturale.
Fare questa, la vostra voce deve essere low-key. Dovete
evitare di comunicare tutto il suggerimento di entusiasmo tipico "del
commesso", o qualunque senso che state provando a dirigere la
conversazione verso un obiettivo di conclusione. Una volta che
integrate il Mindset, tutto questo dà dei calci a naturalmente
dentro.
Così, se desiderate riuscire a indagare e chiamare freddo,
diventare cosciente di come potreste innescare la resistenza o
l'energia che induce istintivamente i prospetti a respingere contro di
voi. Tenga presente che questo processo funzionerà soltanto se
completamente integrate il Mindset in modo da ritiene naturale voi
come respirando.
In breve, se state usando qualunque forma di vendere
tradizionale, potreste innescare una resistenza ogni volta che
comunicate con il vostro prospetto. Ma se imparate questo nuovo
Mindset, con le parole e le frasi che eliminano tutto il conflitto o
tensionamento dal rapporto, avrete preso le vostre prime misure verso
la vostra cinghia nera nello sbloccare il gioco chiamante freddo!
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