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Un Nuovo Tipo Di Metodo Di Vendite Per Un Nuovo Tipo Di
Cliente Da: Jonathan Farrington
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La chiamata di cliente tradizionale ha sembrato
una volta indispensabile al processo vendente; il tempo e la
spesa in questione erano giusti un costo di base di fare il commercio.
Negli ultimi anni, tuttavia, la Comunità di affari è venuto
considerare la chiamata di vendite poichè un dispendio per cui ci
sono sostituti. Per il telemarketing di molte aziende e la
posta diretta hanno reso alla chiamata di vendite una scelta non
un'inevitabilità. Ciò non sta sorpresendo quando i vari studi
suggeriscono che quello ottenere una persona di vendite davanti un
cliente ora costa a £500 - questo costo ha triplicato dal 1983.
Di conseguenza i commessi professionisti devono essere più
efficaci che mai giustificare faccia a faccia l'investimento in uno
sforzo.
Essenzialmente, possiamo dissipare parecchie conclusioni e
preso insieme, vernice che di questi risultati un'immagine della
corrente dichiara dell'ambiente di vendite.
Il Fuoco Di Cliente Crea Il Vantaggio Competitivo:
• L'un termine che regola gli esecutori superiori diversi
- fuoco di cliente
• I risultati di vendite eccezionali dipendono sopra:
- la capacità di pensare dal punto di vista del cliente
- capire l'ordine del giorno del cliente, il ciclo
d'acquisto e gli interessi
• Oltre una lettura superficiale dei bisogni di
cliente immediati, i commessi devono guadagnare una comprensione più
profonda sia degli obiettivi di lunga durata del compratore che del
clima congiunturale generale.
• Al cuore del fuoco di cliente è l'arte di ascoltare
costruttivamente - i commessi migliori sono supervisori alle
informazioni bloccanti.
• Il fuoco di cliente significa la presa del cliente seriamente -
oggi il commesso che aderisce all'orientamento del prodotto di una
decade fa è terra perdente.
• Mentre le aziende del cliente si ramificano nei nuovi mercati e
nei territori non pratici, stanno richiedendo le soluzioni uniche e
flessibili dai loro fornitori - personalizzati per sostenere gli
obiettivi specifici.
• Un altro mito che può essere esploso è che mentre i clienti
stimano la flessibilità, essendo latta troppo flessibile insidi il
rapporto di vendite. Nel complesso i commessi immagini che i
clienti stimano la risposta del fornitore soprattutto. La
ricerca per quanto recente indica che la loro preoccupazione primaria
è affidabilità.
Ricapitolando, per effettuare il fuoco di cliente i commessi
migliori diventano facilitators, creanti un'associazione che estende
il rapporto vendente in seno all'azienda del cliente. La
motivazione per realizzare questo dovrebbe essere forte - costa cinque
volte tanto attrarrsi e vendere ad un nuovo cliente come fa a
esistente!
La destra fare il commercio deve essere guadagnata e non
essere presupposta mai:
Piuttosto che doggedly chiedendo il commercio, la gente
di vendite migliore lavora per mantenere il rapporto muoversi verso
una vendita. Realizzano la necessità di identificare come
trasformare nei prodotti della loro azienda le soluzioni reali, che
devono soddisfare le esigenze specifiche.
Purtroppo, le nostre indagini confermano che il commesso medio
trascina terra dell'eccedenza del cliente la vecchia fino a 52% del
tempo - non possono fornire lo stimolo continuo e non conoscere mai
quando curare un cliente attuale come un nuovo.
Per contro, i commessi eccezionali fanno soltanto tali
richieste 'di ritorno 'per 10% del tempo. Soprattutto,
guadagnare la destra continuare richiede guadagnare la fiducia del
cliente ed i commessi della parte superiore lavorano diligente per
stabilire un clima in cui il cliente è disposto a ripartire le
informazioni e ritiene fare comodo così. Il tasto qui è
integrità.
I clienti sono persuasi quando fanno parte del processo
e non parte dei pubblici:
Il successo di vendite oggi richiede uno spostamento
radicale dalla mentalità 'del peddler 'soltanto di dimostrazione dei
prodotti e di spiegare le loro caratteristiche. Richiede la
cura del cliente come partecipante. Spesso, una presentazione
di vendite 'flashy 'da solo allontana piuttosto che persaude
I commessi migliori considerare la chiamata di vendite
come una conversazione bidirezionale - non passo un un parteggiato.
Hanno sviluppato ragionevolmente bene il segno medio ascoltante
attivo dei commessi di abilità nella loro capacità di fornire ai
clienti i fatti e le figure, ma gli esecutori della parte superiore
outscore drammaticamente il resto quando viene a riunire le
informazioni. In più, come un commesso raccoglie le
informazioni ancora distinguono gli uomini d'azione eccezionali dal
resto del pacchetto. Cioè gli esecutori superiori fanno le
domande migliori e di conseguenza ottengono le informazioni molto
migliori. Essenzialmente, mirano ad agganciare i clienti nel
processo d'acquisto con le domande che richiedono le risposte
premurose, che stimolano la curiosità e che rivelano i bisogni
di fondo dei clienti
I commerci devono ridefinire vendere e che cosa
costituisce le abilità vendenti di base:
In oggi mondo di vendere, ci è sempre meno stanza per
apprendistato. Vendere ha stato bene ad un randello esclusivo
nei dei professionisti altamente esperti in cui le abilità
manageriali di conoscenza e di tempo del prodotto, per esempio, sono
il costo di direzione di insieme dei membri non.
La ricerca continua dimostra che oggi il commesso 'di media 'è
efficace altrettanto quanto l'alto esecutore nella spiegazione le
caratteristiche e dei benefici efficacemente, nel collegare un
servizio o un prodotto ai bisogni di cliente e nella chiusura della
vendita. Ma, sopra questo plateau del Livello 1 di competenza,
il commesso eccezionale è occupato definire "le abilità di base del
domani".
Sviluppando un fondamento aggiornato nella competenza di
vendite significa sacrificare alcune vecchie nozioni di che cosa
prende per riuscire a mercato competitivo. Per esempio, una
latta del commesso più "non vince appena sapendo". Ogni
azienda deve verificare i loro presupposti circa che cosa le abilità
realmente contribuiscono alle vendite il successo. Troppo
spesso funzionare sulle vecchie teorie di vendite significa
l'addestramento e la gente ricompensante per fare le cose errate.
Quando il compratore ed il venditore fungono da soci,
stanno costruendo un ponticello al profitto:
Vendere riuscito non è definitivamente circa "la
vendita di funzionamento e di colpo". Gli uomini d'azione di
vendite considerare i loro rapporti con i clienti chiave come
un'associazione e li coltivano come tali. Quando le sfide dure
di affari della faccia dei clienti e la scelta tecnologica complessa,
contano sulla gente di vendite che può aiutarla nel prendere le
giuste decisioni.
L'obiettivo primario di un'associazione di vendite deve essere,
creare e sostenere un rapporto reciprocamente produttivo, che risponde
alle esigenze di entrambi i partiti, ora ed in avvenire. La
parola chiave qui è simbiotica. L'associazione non significa
l'eliminazione del tensionamento fra il compratore ed il venditore;
significa che quello cheeffettua i commessi sappia colpire un
equilibrio fra raggiungere i risultati immediati e sviluppare il
rapporto completamente.
sommario ed ora le buone notizie.
Ora è un dato fatto in tutto il seminario o congresso
che vendita-relativo potete assistere a che i metodi tradizionali di
vendite stanno relegandi agli annali di storia. Il nuovi, più
clienti discernenti dell'oggi hanno visto a quello. Ora
maneggiano il potere contrattuale più grande, richiedono più valore
per soldi e sono diventato più informati e professionista quando
vengono a risoluzione. I fornitori ora sono affrontati alle
aspettative aumentanti del cliente ed alla necessità diventare più
flessibili ai requisiti di ogni cliente specifico.
Tuttavia il tasto a differenziazione si trova all'interno di
queste aspettative, poiché le decisioni d'acquisto più complesse
conducono i clienti stimare i collegamenti più vicini con i loro
fornitori.
La destra di morale dell'autore, Jonathan Farrington,
è stata asserita. Tutti i diritti riservati. Questa
pubblicazione o qualsiasi parte di ciò non può essere riprodotta o
trasmessa in alcuna forma o attraverso alcuni mezzi elettronici o
meccanici compreso la fotocopiatura, la registrazione, la memoria in
un sistema di reperimento delle informazioni o al contrario, a meno
che questa notifica del copyright sia mantenuta.
Jonathan Farrington è il socio
gerente dei jf-assocs del gruppo di
jfa.
Dal formare il jfa in 1995 ha creato al di sopra di trecento programmi di
sviluppo di abilità, compreso i workshop
strategici la serie, programma
della Manica ed il suite di
avanguardia in più, ha progettato una gamma di
unico ed innovatore Optimus+ degli strumentidi processo e di
profilo di ASP ed ha scritto estesamente su
sviluppo di vendite ed organizzativo della squadra. Per
scoprire più circa l'autore o abbonarsi alla sua chiamata del
bollettino: www.jonathanfarrington.com
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