Più presto o più successivamente, tutti
backslide nei vecchi modi di pensare a vendere che conducali giù il
percorso errato con i clienti potenziali.
Alcune settimane fa, ho avuto una conversazione telefonica con
Julie, che sta lottando con lo vecchio-stile che vende i metodi che il
suo gestore insiste è l'unico modo vendere la soluzione di tecnologia
della loro azienda.
Senza riguardo a che prodotto o assistali stanno vendendo, voi
dovrebbe potere riferirsi al suo dilemma.
Le vendite che antiquate le abilità non riescono a richiamare
l'emissione di nucleo di come pensiamo a vendere e di a meno che
otteniamo a quel nucleo e lo cambiamo una volta per tutte, noi
continueranno lottare con gli stessi comportamenti controproducenti di
vendite.
E continueremo a credere che siamo sempre appena una nuova
tecnica di vendite via dall'innovazione che stiamo cercando.
Nuovo Pensare = Nuovi Risultati
Forse è tempo di adottare un metodo differente.
Forse dobbiamo analizzare nostro pensare ed identificare
perchè non stiamo facendo più vendite.
Dia un'occhiata alla tabella qui sotto e pensi al vostro
mindset vendente corrente.
Come i vostri comportamenti vendere cambierebbe se cambiaste
vostro pensare di vendite?
Vecchie Vendite Mindset: Inizi sempre fuori con un passo
di vendite forte.
Nuove Vendite Mindset: Arresti il passo di vendite.
Inizi una conversazione.
Vecchie Vendite Mindset: Il vostro obiettivo è sempre
di vicino la vendita.
Nuove Vendite Mindset: Il vostro obiettivo è sempre di
scoprire se voi ed il vostro prospetto siete una buona misura.
Vecchie Vendite Mindset: Quando perdete una vendita, è
solitamente alla conclusione del processo di vendite.
Nuove Vendite Mindset: Quando perdete una vendita, è
solitamente all'inizio del processo di vendite.
Vecchie Vendite Mindset: Il rifiuto è una parte normale
di vendere, in modo da ottenga usato ad esso.
Nuove Vendite Mindset: La pressione di vendite nascosta
causa il rifiuto. Elimini la pressione di vendite e non
avvertirete mai il rifiuto.
Vecchie Vendite Mindset: Continui a inseguire i
prospetti fino a che non otteniate uno sì o no.
Nuove Vendite Mindset: Mai prospetti di inseguimento.
Invece, ottenga alla verità di se ci è una misura oppure no.
Vecchie Vendite Mindset: Quando i prospetti offrono le
obiezioni, la sfida e/o il contatore loro.
Nuove Vendite Mindset: Quando i prospetti offrono le
obiezioni, convalidile e riapra la conversazione.
Vecchie Vendite Mindset: Se i prospetti sfidano il
valore del vostro prodotto o servizio, difendasi e spieghi il relativo
valore.
Nuove Vendite Mindset: Non si difenda mai o che cosa
dovete offrire. Ciò crea soltanto più pressione di vendite.
Diamo un'occhiata più vicina a questi concetti in modo da
potete cominciare ad aprire le vostre vendite correnti che pensate ed
ad entrare più in vigore nei vostri sforzi vendenti.
1. Arresti il passo di vendite.
Inizi una conversazione.
Quando chiamate qualcuno, mai inizio fuori con una
mini-presentazione circa lei, la vostra azienda e che cosa dovete
offrire.
Invece, inizi con una frase colloquiale quella i fuochi su un
problema specifico che il vostro prodotto o servizio risolve.
Per esempio, potreste dire, "sono chiamare giusto per vedere se
siete aperti ad alcune idee differenti relative ai accross di tempo
morto del preventng la vostra rete di calcolatore?"
Noti che non state lanciando la vostra soluzione con questa
frase di apertura. Invece, state richiamando un problema che,
basato sulla vostra esperienza di vostro campo, credete che potrebbero
avere. (se non conoscete che problemi il vostro prodotto o
servizio risolve, faccia una poca ricerca che chiede ai vostri clienti
correnti perchè hanno comprato la vostra soluzione.)
2. Il vostro obiettivo è sempre di
scoprire se voi ed il vostro prospetto siete una buona misura.
Se lasciate per andare di provare a chiudere la vendita o ad
ottenere l'appuntamento, scoprirete che non dovete essere dello
spostamento del processo di vendite in avanti.
Semplicemente mettendo a fuoco la vostra conversazione sui
problemi che potete per aiutare i prospetti per risolverli e non
saltando la pistola provando a muoversi le vendite elaborano in
avanti, scoprirà che i prospetti vi daranno il senso che avete
bisogno di.
3. Quando perdete una vendita, è
solitamente all'inizio del processo di vendite.
Se pensate che siate vendite perdenti dovuto gli errori fate
alla conclusione del processo, rassegna come avete cominciato il
rapporto. voi iniziano con un passo?
Avete usato il linguaggio tradizionale di vendite ("noi avere
una soluzione di che realmente avete bisogno" o "altri nella vostra
industria hanno comprato la nostra soluzione, voi dovrebbe
considerarlo pure")?
La lingua tradizionale di vendite conduce i prospetti per
identificarla con lo stereotipo negativo "del commesso." Ciò
lo rende quasi impossibile affinchè loro si riferisca a voi con
fiducia o avere una conversazione onesta e aperta circa i problemi che
stanno provando a risolvere e come potreste potere aiutarli.
4. La pressione di vendite nascosta
causa il rifiuto. Elimini la pressione di vendite e non
avvertirete mai il rifiuto.
I prospetti non innescano il rifiuto. -- quando
qualcosa che diciate e potrebbe essere molto sottile, innesca una
reazione difensiva dal vostro prospetto.
Sì, qualcosa che diciate.
Potete eliminare per sempre il rifiuto semplicemente dando
sull'ordine del giorno nascosto di speranza fare una vendita.
Invece, sia sicuro che tutto che diciate e che proviene dal
mindset di base che siete là aiutare i prospetti per identificare e
risolvere le loro edizioni.
5. Non insegua mai i prospetti.
Invece, ottenga alla verità di se ci è una misura oppure no.
Inseguendo i prospetti sempre è stato considerato normale e
necessario, ma è sradicato nell'immagine vendente macho che "se non
continuate a inseguire, state dando in su, che i mezzi voi sono un
guasto." Ciò è completamente errata.
Invece, chieda i vostri prospetti se fossero aperti al
collegamento ancora ad un tempo e ad una data determinati in modo da
potete entrambi evitare il gioco della modifica del telefono.
6. Quando i prospetti offrono le
obiezioni, convalidile e riapra la conversazione.
La maggior parte dei programmi tradizionali di vendite
spendono il tempo molto che mette a fuoco "sul sormontare"
le obiezioni, ma queste tattiche creano soltanto più pressione di
vendite.
Egualmente li mantengono dall'esplorazione o dall'imparare
della verità dietro che cosa i vostri prospetti stanno dicendo.
Sapete che "non abbiamo il preventivo," "mi trasmettete le
informazioni," o "chiamilo indietro in alcuni mesi," sono le evasioni
gentili destinate per ottenerli fuori del telefono. Smetta di
provare a ricambiare le obiezioni. Invece, sposti a scoprire la
verità rispondendo, "che non è un problema." Qualunque cosa
l'obiezione, usi delicato, il linguaggio dignified che invita i
prospetti per dirvi la verità circa la loro situazione senza
sensibilità voi la userà per fare pressione per una vendita.
7. Non si difenda mai o che cosa
dovete offrire. Ciò crea soltanto più pressione di vendite.
Quando i prospetti dicono, "perchè se li scelgo sopra la
vostra concorrenza?," la vostra reazione istintiva deve
difendere il vostro prodotto o assistere perché credete che siate la
scelta migliore e desiderate convincerli di quello. Ma che cosa
passa con le loro menti a quel punto?
Qualcosa gradisce, "questo 'commesso 'sta provando a venderlo
ed odio ritenere come se stia vendendo."
Smetta di difendersi. Infatti, vengono a destra fuori e
dicono loro che non stiate andando provare a convincerli di qualche
cosa perché quello crea soltanto la pressione di vendite.
Invece, interrogili ancora riguardo ai problemi che chiave
stanno provando a risolvere.
Allora esplori come il vostro prodotto o servizio potrebbe
risolvere quei problemi. Dia in su provare a persaudere.
Lasci il tatto che di prospetti possono sceglierli senza
sensibilità venduta.
Più presto potete lasciare per andare della credenza
tradizionale di vendite che tutti siete stati esposti a, riterrete
più rapidamente buoni circa vendere ancora e cominciate vedere i
risultati migliori.
Con una laurea nel disegno e nell'eccedenza didattici un
la decade di esperienza che crea le strategie di vendite di
innovazione per le aziende globali quali l'UPS e QUALCOMM, Ari Galper
ha scoperto il collegamento mancante che popolano chi la vendita sta
cercando per gli anni.
La sua scoperta profonda di spostare il suo mindset ad un posto
di integrità completa, basato sulle nuove parole e frasi a terra in
sincerity, gli ha guadagnato la distinzione come l'autorità
principale del mondo su come sviluppare la fiducia nel mondo di
vendere.
Le aziende principali quali il Gateway, le comunicazioni libere
della Manica, il fratello internazionale e l'ipoteca nazionale di
fedeltà hanno invitato Ari per mantenerle sul bordo principale delle
prestazioni di vendite. Visiti http://www.unlockthegame.com per
ottenere le sue lezioni libere di addestramento di vendite.
