Ultima settimana, questo E-mail da Jack è
arrivato nel mio inbox:
: Ari Galper
Da: Jack
Subj.: Aiuto! Devo ottenere più
appuntamenti
Caro Ari,
Ho coniato appena una nuova malattia per i libri medici
e sto sperando che possiate aiutarli a curarla.
Avete sentito parlare mai "congel-in su-su-$$$-PRIMO-CHIAMATE
la paralisi"? È portata sopra dallo sforzo di vendere!
Sono nuovo alle vendite e, poichè sto cominciando fuori, ho
studiato tutti i programmi da tutti i "supervisori di vendite."
Tutti insistono che, quando chiamo i nuovi prospetti, dovrei
laser-essere messo a fuoco sull'ottenere gli appuntamenti.
Il problema è, quando faccio che la prima chiamata e conduce
la conversazione verso l'obiettivo di ottenere un appuntamento, io ha
colpito "una parete."
So che se posso ottenere appena faccia a faccia con i
prospetti, vedranno il valore della mia soluzione -- ma non posso
neppure ottenere là perché lo chiudono si scolano.
Quando me l'dicono "non sono interessati" o "ora sono occupato"
o "già abbiamo un fornitore," io sono andati con nessuna parte per
andare.
Che cosa è più difettoso, non posso neppure fornire che cosa
dire dopo.
Potete suggerire una certa "medicina" che aiuterà?
Apr-occupato di sempre,
Jack
"Whew!" Ho pensato quando ho letto questo.
"che è un E-mail intenso!" Il E-mail del Jack lo ha
iniziato a pensare alle centinaia delle conversazioni che ho avuto con
molti di voi che fossero verso l'esterno là vendere il vostro giorno
delle soluzioni dentro ed il giorno fuori.
Mi sono reso conto che la sua "malattia" è così dominante che
quelle di voi che stanno soffrendo da esso potrebbero probabilmente
usare "una prescrizione" dallo sblocc la farmacia di GameT.
Ciò era la mia risposta a Jack:
: Jack
Da: Ari Galper
Subj.: OGGETTO: Aiuto? Devo fare
più appuntamenti
Caro Jack,
In primo luogo, grazie così tanto per essere aperto a
ripartire la vostra sfida vendente dolorosa.
Avete articolato così in modo bello che cosa tanta altra gente
sta sperimentando e spero che non vi occupiate di se ripartisco il
vostro E-mail e questa risposta con i miei abbonati del bollettino.
Qui è perchè siete stati afflitti con questa "malattia" - - e
che cosa potete fare per curarlo.
"la parete" avete colpito quando provate ad ottenere
l'appuntamento siete la reazione del prospetto a voi che mettete i
vostri propri obiettivi davanti al processo cruciale della
fiducia-costruzione che realmente permetterebbe che un appuntamento
emerga.
Laser-mettendo a fuoco sull'ottenere l'appuntamento, state
sabotando tre fattori che sono vitali se state andando sviluppare la
fiducia.
Sviluppare la fiducia, dovete:
1. Metta a fuoco la conversazione
sui problemi del vostro prospetto, mentre tenuta fuori
sull'offerta della vostra soluzione.
2. Crei un dialogo bidirezionale
anziché un monologue unidirezionale.
3. Determini se voi ed il vostro
prospetto siate "vi siate adattare" in termini di essere nella
sincronizzazione circa mettere le risorse verso risolvere i problemi.
Tutti e tre le di questi elementi devono accadere nel modo più
naturale possibile... e potete aiutarli a succedere. Qui è
come:
* Inviti naturalmente e
confortevolmente il vostro prospetto nella conversazione -- non
facendovi un'mini-introduzione circa (quel innesca soltanto "la
parete"), ma chiedendo, "potete aiutarli fuori per un secondo?"
* Getti verso l'esterno i vostri
scritti vendenti e crei un percorso di dialogo intorno ai problemi
specifici che sapete che il vostro prodotto o servizio può
risolvere.
Per esempio, piuttosto che dicendo, "la nostra soluzione
abbassa i costi," prova, "la nostra soluzione risolve tre problemi
specifici che potete avvertire."
Allora, dichiari esattamente che cosa quei problemi
sono.
Identificando e accosentire sui problemi del prospetto
sono cruciali ma non abbastanza sviluppare la fiducia e l'impegno che
state cercando.
Potete continuare la conversazione con qualcosa seguendo queste
righe: "suonano come se queste edizioni siano importanti per
voi, ma, se possiamo occorrere appena un secondo, sono considerate una
priorità, data che altro potrebbe essere sulla vostra piastra ora?
Significo, sono questi problemi abbastanza immediati che la
vostra azienda può mettere le risorse in una soluzione a questo
punto?"
Vedete, Jack, la causa di base della vostra "malattia" siete
che non siete mettere a fuoco vostra invitate la prospettiva del
vostro prospetto. Ma se espandete semplicemente il vostro
mindset e cominciate ad effettuare il nuovo linguaggio per la
risoluzione di problemi, potreste essere sorprendi quando il vostro
prospetto suggerisce fare un appuntamento.
Riguardi più caldi,
Ari
Il giorno seguente, Jack ha risposto:
: Ari Galper
Da: Jack
Subj. Oggetto: Aiuto! Devo fare
più appuntamenti
"Dott Caro." Ari,
Grazie così tanto! La vostra risposta mi ha
dato un senso enorme di rilievo.
Tutto l'improvviso, sono sensibilità "sana" e motivato ancora.
Il vostro paziente alleviato,
Jack
P.S. Sicuro, ripartisca prego la nostra
conversazione con i vostri abbonati in modo da non devono soffrire il
modo che ho.
Provi questa medicina e veda se funziona per voi.
Con una laurea nel disegno e nell'eccedenza didattici un
la decade di esperienza che crea le strategie di vendite di
innovazione per le aziende globali quali l'UPS e QUALCOMM, Ari Galper
ha scoperto il collegamento mancante che popolano chi la vendita sta
cercando per gli anni.
La sua scoperta profonda di spostare il suo mindset ad un posto
di integrità completa, basato sulle nuove parole e frasi a terra in
sincerity, gli ha guadagnato la distinzione come l'autorità
principale del mondo su come sviluppare la fiducia nel mondo di
vendere.
Le aziende principali quali il Gateway, le comunicazioni libere
della Manica, il fratello internazionale e l'ipoteca nazionale di
fedeltà hanno invitato Ari per mantenerle sul bordo principale delle
prestazioni di vendite. Visiti http://www.unlockthegame.com per
ottenere le sue lezioni libere di addestramento di vendite.
