7 modi smettere "di vendere" & iniziare i rapporti della costruzione
Da: Ari Galper

A volte possiamo tutto l'uso un ricordo amichevole mantenerli dal backsliding nei vecchi modi di pensare a vendere che conducali giù il percorso errato con i clienti potenziali.

Sono stato ispirato scrivere questo articolo dopo alcune sessioni istruenti con un cliente chiamato Michael, che vende una soluzione di tecnologia. Michael stava lottando con un blocco mentale circa come staccare dalle vendite tradizionali pensando che aveva imparato dalle vendite "gurus" della vecchio-scuola.

Conoscete chi sono. Potete persino avere alcuni dei loro libri o nastri. E conoscete i loro messaggi di vendite ugualmente: "sta chiudendosi sempre," "pensili il positive e sormonterà tutti i vostri timori chiamanti freddi," "tutti che dobbiate amplificare le vostre vendite siate alcune nuove tecniche di vendite."

Ma tutti questi messaggi antiquati di vendite non riescono a richiamare l'emissione di nucleo di come pensiamo a vendere. Ed a meno che otteniamo a quel nucleo e cambilo una volta per tutte, noi continuerà lottare con gli stessi comportamenti controproducenti di vendite. Continueremo incontrare le stesse difficoltà e frustrations.And che continueremo a credere che siamo sempre appena una nuova tecnica di vendite via dall'innovazione stiamo cercando.

Nuovo Pensare = Nuovi Risultati

Forse è tempo di adottare un metodo differente. Forse dobbiamo analizzare seriamente le nostre vendite che pensiamo in modo da possiamo identificare perchè non stiamo facendo più vendite. Dia un'occhiata alla tabella qui sotto ed al thinkabout il vostro mindset vendente corrente. Come i vostri comportamenti vendere cambierebbe se cambiaste vostro pensare di vendite?

Vendite Tradizionali Mindset: Trasporti sempre un passo di vendite forte.
Nuove Vendite Mindset: Arresti il passo di vendite -- ed inizi una conversazione.

Vendite Tradizionali Mindset: Il vostro obiettivo centrale è sempre vicino la vendita.
Nuove Vendite Mindset: Il vostro obiettivo centrale è sempre di scoprire se voi ed il vostro cliente potenziale siete una buona misura.

Vendite Tradizionali Mindset: Quando perdete una vendita, è solitamente alla conclusione del processo di vendite.
Nuove Vendite Mindset: Quando perdete una vendita, è solitamente a destra all'inizio del processo di vendite.

Vendite Tradizionali Mindset: Il rifiuto è una parte normale di vendere.
Nuove Vendite Mindset: La pressione di vendite è l'unica causa del rifiuto. Il rifiuto dovrebbe non accadere mai.

Vendite Tradizionali Mindset: Continui a inseguire ogni cliente potenziale fino a che non otteniate uno sì o no.
Nuove Vendite Mindset: Non insegua mai un cliente potenziale -- innescherete soltanto più pressione di vendite.

Vendite Tradizionali Mindset: Quando un prospetto offre le obiezioni, la sfida e/o il contatore loro.
Nuove Vendite Mindset: Quando un cliente potenziale offre le obiezioni, scopra loro la verità.

Vendite Tradizionali Mindset: Se un cliente potenziale sfida il valore del vostro prodotto o servizio, dovete difendersi e spiegare il valore.
Nuove Vendite Mindset: Non si difenda mai o che cosa dovete offrire -- crea soltanto più pressione di vendite.

Diamo un'occhiata più vicina a questi concetti centrali in modo da potete cominciare ad aprire le vostre vendite correnti che pensate ed ad entrare più in vigore nelle vostre attività vendenti:

1) arresta il passo di vendite -- ed inizia una conversazione.

Quando chiamate qualcuno, eviti di farvi una mini-presentazione circa, la vostra azienda e che cosa dovete offrire. Inizi con una frase colloquiale di apertura quella i fuochi su un problema specifico che il vostro prodotto o servizio risolve. Se non conoscete che cosa questo è, chieda ai vostri clienti correnti perchè hanno comprato la vostra soluzione. Un esempio di una frase di apertura potrebbe essere, "io sono chiamare giusto per vedere se foste aperti ad alcune idee differenti relative a ridurre il rischio di qualunque tempo morto che del calcolatore potete avere nella vostra azienda?" Noti che non state lanciando la vostra soluzione con questa frase di apertura.

2) il vostro obiettivo centrale è sempre di scoprire se voi ed il vostro cliente potenziale siete una buona misura.

Lasciato va di provare "vicino la vendita" o "ottenga l'appuntamento" - - e scoprirete che non dovete essere dello spostamento del processo di vendite in avanti. Se mettete a fuoco semplicemente la vostra conversazione sui problemi che potete aiutare i clienti potenziali a risolvere e se non saltate la pistola provando al movimento il processo di vendite in avanti, troverete che i clienti potenziali realmente li introdurranno nel loro processo d'acquisto.

3) quando perdete una vendita, è solitamente a destra all'inizio del processo di vendite.

Se credete che perdiate le vendite perché fate un errore alla conclusione del processo, prenda uno sguardo indietro a come avete cominciato il rapporto. voi iniziano con una presentazione? Avete usato il linguaggio tradizionale di vendite come, "noi avere una soluzione che credo che voi realmente avere bisogno di" o "altri nella vostra industria aveste comprato la nostra soluzione, in modo da voi dovreste considerarli pure"?

Quando usate il linguaggio tradizionale di vendite, i clienti potenziali non possono aiutarli ma identificare con lo stereotipo negativo "del commesso." Ciò lo rende quasi impossible affinchè loro si riferisca a voi da una posizione di fiducia. E se la fiducia non è stabilita all'inizio, la comunicazione onesta circa i problemi che stanno provando a risolvere e come potreste potere aiutarli, diventa impossibile anche.

4) la pressione di vendite è l'unica causa del rifiuto. Il rifiuto dovrebbe non accadere mai.

Il rifiuto accade per soltanto un motivo: Qualcosa voi detti, sottile come potrebbe essere, innescato una reazione difensiva dal vostro cliente potenziale. Sì, qualcosa che diciate. Per eliminare il rifiuto, sposti semplicemente il vostro mindset in modo che diate in su l'ordine del giorno nascosto di speranza fare una vendita. Invece, tutto che diciate e che dovrebbe provenire dal mindset di base che siete là aiutare i clienti potenziali. Ciò li rende in grado di chiedere, "sareste aperti alle edizioni che parlanti potreste avere interessare il vostro commercio?"

5) non insegue mai un cliente potenziale -- innescherete soltanto più pressione di vendite.

"inseguendo" i clienti potenziali sempre è stato considerato normale e necessario, ma è sradicata nell'immagine vendente macho che, "se non continuate a inseguire, esso significa che state dando in su -- e che mezzi siete un guasto." Ciò è completamente errata! Invece di inseguimento dei clienti potenziali, dica loro che abbiate voluto evitare qualche cosa che assomigli al vecchio gatto-e-mouse che insegue il gioco programmando un momento per la vostra chiacchierata seguente.

6) quando un cliente potenziale offre le obiezioni, scopra loro la verità.

La maggior parte dei programmi tradizionali di vendite spendono il tempo molto che mette a fuoco "sul sormontare le obiezioni." Queste tattiche esercitano soltanto più pressione di vendite sui clienti potenziali ed egualmente non riescono ad esplorare o capire la verità dietro che cosa il cliente potenziale sta dicendo. Quando vi sentite, "non abbiamo il preventivo," "trasmettami le informazioni," o "chiamilo in alcuni mesi," li pensate state sentendo la verità, o ritenete sospetto che queste sono le evasioni gentili destinate per concludere la conversazione?

Piuttosto che provando a ricambiare le obiezioni, potete scoprire la verità rispondendo, "che non è un problema" -- qualunque cosa i clienti "stiano obiettando" a -- ed allora usando il linguaggio delicato e dignified che le invita a rivelare la verità circa la loro situazione.

7) non si difende mai o che cosa dovete offrire -- crea soltanto più pressione di vendite.

Quando un cliente potenziale dice, "perchè se li scelgo sopra la vostra concorrenza?," il vostro primo, reazione istintiva deve probabilmente cominciare difendere il vostro prodotto o assistere perché desiderate convincerli comprare. Ma che cosa pensate passate con la mente del vostro cliente potenziale a quel punto?

Qualcosa gradisce, "questo 'commesso 'sta provando a venderla sopra perchè che cosa devono offrire è migliore, ma odio ritenere come se stia vendendo." Piuttosto che difendendosi, prova suggerente che non state andando provare a convincerli di qualche cosa perché quella creerebbe soltanto la pressione di vendite. Invece, interrogile riguardo ai problemi chiave che stanno provando a risolvere ed allora esplori come il vostro prodotto o servizio potrebbe risolvere quei problemi -- senza mai provare a persaudere. Lasci i clienti potenziali ritenere che possono sceglierli senza sensibilità "venduta."


Con una laurea nel disegno e nell'eccedenza didattici un la decade di esperienza che crea le strategie di vendite di innovazione per le aziende globali quali l'UPS e QUALCOMM, Ari Galper ha scoperto il collegamento mancante che popolano chi la vendita sta cercando per gli anni.

La sua scoperta profonda di spostare il suo mindset ad un posto di integrità completa, basato sulle nuove parole e frasi a terra in sincerity, gli ha guadagnato la distinzione come l'autorità principale del mondo su come sviluppare la fiducia nel mondo di vendere.

Le aziende principali quali il Gateway, le comunicazioni libere della Manica, il fratello internazionale e l'ipoteca nazionale di fedeltà hanno invitato Ari per mantenerle sul bordo principale delle prestazioni di vendite. Visiti http://www.unlockthegame.com per ottenere le sue lezioni libere di addestramento di vendite.