Se trovate il tesoro nascosto quando state
comunicando con cliente potenziale, aumenterete drammaticamente le
vostre probabilità di guadagnare un cliente. Che cosa su terra
significo da quello? Ciò tesoro nascosto suona così
mysterious.
Andrei per quanto dire che la maggior parte della gente che
vende mai mai il ritrovamento questo tesoro. Infatti, la
maggioranza neppure non va cercare questo tesoro. Neppure non
sanno che esiste e non hanno idea come "dorato" è.
Il tesoro nascosto è "la ragione per la quale." È la
ragione per la quale il vostro cliente potenziale desidera il loro
problema risolto (desiderio soddisfacente) e la ragione per la quale
la desiderano ora ha risolto. La ragione per la quale reale non
è inizialmente evidente e vi non richiede di andare scavare per esso.
Andate scavare per il tesoro nascosto - la ragione per la quale
- facendo le domande. Probabilmente dovrete chiedere a
parecchie domande per trovarla. Il vostro cliente potenziale
non può neppure conoscere la loro ragione per la quale fino a che non
chiediate alle domande per scoprirli.
Appena supponga avete venduto un programma di perdita del peso
ed i contatti della sig.ra Smith voi e che dice che desidera perdere
il peso ed è interessata nel vostro programma. MOLTO stava
tentando immediatamente di cominciare dire alla sig.ra Smith
interamente circa il vostro programma ed il prezzo. La sig.ra
Smith probabilmente direbbe li ringrazia per le informazioni ed allora
squilla sulla vostra concorrenza e li interroga riguardo al loro
programma ed al loro prezzo anche. Perchè non dovrebbe?
Non?
Infatti, dire alla sig.ra Smith circa il vostro programma di
perdita del peso è che cosa la maggior parte della gente (90%+)
farebbe. Dopo tutto, che è che cosa la sig.ra Smith la ha
detta è interessato in. Sì, ma.
Sì, la sig.ra Smith è interessata in un programma di perdita
del peso ma PERCHÈ? Che cosa è ragione per la quale della
sig.ra Smith?
Se andate cercare la ragione per la quale della sig.ra Smith -
il tesoro nascosto - aumenterete non soltanto le vostre probabilità
della sig.ra guadagnante Smith come un cliente, ma voi potrebbe
trovare più tesoro. Lascilo mostrarvi che cosa significo
continuando con questo esempio.
Supponga che invece di dire alla sig.ra Smith circa il vostro
programma di perdita del peso, preferibilmente chiedete a:
"sig.ra Smith, perchè è per voi importante perdere il peso
ora? Può scaturire introito alcune più domande, poichè la
sig.ra Smith non può pensare questa attraverso, ma allora la sig.ra
Smith infine spiega che la sua figlia sta ottenendo si è sposata tra
sei settimane e desidera sembrare grande per le foto di nozze.
Anche se la sig.ra Smith ha detto ha desiderato perdere il
peso, che cosa realmente ha desiderato doveva sembrare grande per le
foto di nozze. Il peso perdente è giusto la sig.ra Smith di
vehicle/solution ha messo a fuoco sopra per sembrare grande nelle
foto.
Ora che avete scoperto la ragione per la quale della sig.ra
Smith - il tesoro nascosto - potete ora adeguare ad una soluzione
ragione per la quale della sig.ra Smith di raduno ha bisogno del
vostro programma.
Ho accennato prima che quando trovate il tesoro nascosto,
potreste persino trovare più tesoro pure. Adattando una
soluzione per la sig.ra Smith per osservare grande per le foto di
nozze - ora aprite tutti gli ordinamenti di altre possibilità.
Originalmente erano interamente circa perdita del peso ma la
perdita del peso può ora soltanto fare parte della soluzione.
La vostra soluzione potrebbe includere altri servizi che
offrite o che i vostri soci offrono, cioè, un programma di
esercitazione, un programma di riduzione di sforzo, la designazione
dei capelli ed a trucco, ecc.
Così trovando il tesoro nascosto - la ragione per la quale -
potete dare la sig.ra Smith che cosa realmente desidera (e non era
perdita del peso). E potrebbe essere molto più che che cosa
precedentemente ha chiesto.
Che cosa se non ci è tesoro nascosto da trovare? La
bellezza di andare alla ricerca del tesoro nascosto è che se non
potete trovarli, quindi le probabilità sono la persona che state
comunicando con mai non diventereste il vostro cliente a questo punto
a tempo comunque. Così più presto potete determinare questo
che migliore è per entrambi voi.
L'esempio con la sig.ra Smith era un esempio semplice ma
garantisco che potete applicare questo principio con i vostri propri
clienti. Vada alla ricerca delle loro ragioni per le quali
potete scaturire scoprite che potete aiutarli in molto più modi che
entrambi voi avete pensato possibile. Più, se andate alla
ricerca del tesoro nascosto, svilupperete un rapporto ancora più
forte con i vostri clienti.
Tessa Stowe aiuta le vetture, i consulenti ed i professionisti
di servizio che stanno resistendo a vendendo i loro servizi poichè
non desiderano essere visti come pushy e vendite-y. Il suo
bollettino mensile LIBERO di conversazione di vendite è pieno delle
punte su come vendere i vostri servizi da essere giusto voi stessi.
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