Have.got un prodotto grande o assistete che
batte la concorrenza dalle miglia. Una volta che ottenete
davanti la gente o le ottenete sul telefono, sono vendute.
L'unico problema è voi non sta ottenendo abbastanza di quelle
conversazioni iniziali con i prospetti ha cominciato in modo da potete
convertirli in clienti. Anziché avere vostro squillo del
telefono del gancio con le richieste, ritenete come la vostra ditta
siete il segreto mantenuto migliore nella vostra industria.
Familiare sano?
Bob ha chiamato dall'Alabama con appena questo problema.
La sua azienda produce i campi da giuoco creativi, attraenti e
sicuri. Ultimamente, le vendite sono state piane, nel migliore
dei casi e malgrado avere un prodotto eccezionale, la sua azienda non
sta generando altretante vendite poichè gradirebbe. Bob ha
desiderato sapere iniziare più conversazioni in modo da può saltare
le vendite di inizio.
Desideri più conversazioni con i prospetti in modo da potete
vendere i vostri prodotti e servizi?
Il primo punto ad iniziare una conversazione con qualcuno è
ottenere la sua attenzione. A scuola, avete sollevato la vostra
mano e finalmente l'insegnante li ha invitati -- naturalmente, che
sono che cosa l'insegnante è stato pagato per fare. Quando
siete vendita i vostri prodotti o servizi, non potete sollevare la
vostra mano ed invitare appena i prospetti ad invitarli. Il
funzionamento dell'annuncio o avere un Web site che descrive i vostri
prodotti o servizi è l'equivalente di sollevare la vostra mano.
Può funzionare nell'aula, ma non funziona nel mercato.
Quando mettete a fuoco la vostra introduzione sul mercato su
lei, la vostra ditta o i vostri prodotti, funziona raramente per
ottenere l'attenzione o iniziare una conversazione. Per
agganciare i prospetti e convincerli a metterseli in contatto con,
dovete mettere a fuoco sui loro bisogni e desiderate.
Bob ha spiegato che ha avuto tre mercati differenti: i
centri di cura di giorno, i reparti comunali dei parchi e gli
architetti e ciascuno ha preoccupazioni differenti. La
preoccupazione di reparti dei parchi è la durevolezza e la sicurezza
dei materiali utilizzati, centri di cura di giorno è il disegno
creativo.
Come Bob capisce chiaramente, ogni mercato di obiettivo ha loro
proprio insieme unico degli interessi. Questi interessi
dovrebbero essere il fuoco il suo sforzo di commercializzazione, non
il nome di azienda, le credenziali o le tecniche di produzione del
prodotto. Bob potrebbe usare queste comprensioni per creare un
messaggio di vendita o regolato dei messaggi di vendita per ottenere
l'attenzione dei prospetti.
Con la vostra esperienza avete una buona idea dei vostri
prospetti e delle preoccupazioni e degli interessi dei vostri clienti.
Occorra un minuto per annotare le tre preoccupazioni principali
di ciascuno dei vostri mercati di obiettivo. Usi queste
informazioni per agganciare i prospetti nella conversazione.
Se uno sconosciuto camminasse nel vostro ufficio, che cosa è
la prima cosa che fareste? Direste qualcosa come, "come posso
li aiuto?" Non sorprendentemente, la stessa tecnica funziona i
wonders quando la unite con la vostra conoscenza delle preoccupazioni
dei prospetti. Invece di touting le vostre credenziali o
descrizione dei vostri prodotti, cavo con una domanda per iniziare una
conversazione.
Bob potrebbe chiedere, "desideri imparare più circa migliorare
la sicurezza e la durevolezza dei vostri campi da giuoco?" O
una vettura di vendita potrebbe chiedere, "desideri imparare più
circa attrarre un flusso costante dei clienti?" O la riga che i
polloni me sempre mentre un audiophile è, "desiderano per imparare
come fare il vostro suono stereo come lle prestazioni in tensione?"
Quando siamo uno su uno, faccia a faccia, iniziare una
conversazione viene naturalmente ad la maggior parte di noi.
Cominciando con una manciata di domande, potete imparare
rapidamente che cosa qualcuno desidera e come potete aiutarli.
Il fuoco sulle preoccupazioni dei vostri prospetti per una
domanda o due e voi otterranno la loro attenzione. Offra loro
qualcosa che desiderino e se li metteranno in contatto con.
Uno della gente di errori più grande fa nell'introduzione sul
mercato che il loro commercio è all'eccedenza dà risalto a chiudere
la vendita. Che cosa desiderate fare deve aprire il portello ai
nuovi prospetti, iniziare una conversazione ed aiutarlo ad ottenere
che cosa desiderano. Il fuoco sull'iniziarvi più conversazioni
con la vostri introduzione sul mercato e si concluderà sulla chiusura
delle molte altre vendite.
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