Quando un commesso guadagna la promozione alla
gestione la prima cosa devono fare devono informarsi rapidamente di
nuovo insieme delle relazioni di lavoro - e un nuovo insieme delle
regole.
Le relazioni di lavoro primarie del commesso sono con i
clienti. Tuttavia il gestore di vendite è con la forza di
vendite cioè i suoi subalterni.
Gli Attributi Essenziali Includono:
Commesso Riuscito:
Azionamento personale (ego)
Deve vincere le battaglie (diverse vendite)
In grado di funzionare da solo
Persaude i clienti di vedere il suo punto
Bisogni che vendono le abilità, le abilità
personali e conoscenza
In grado di funzionare via dall'ufficio
Impianti bene con la gente ed i numeri
Buono per effettuare le tattiche di vendite
Gestore Di Vendite Riuscito:
Presentazione dei bisogni personali gli obiettivi
dell'azienda (azionamento corporativo)
Necessità di vincere la guerra (obiettivi
corporativi di raduno)
In grado di funzionare con altri
Persaude la squadra di vendite di vedere il punto
dell'azienda
Abilità manageriali di bisogni e conoscenza di
vendita
Deve funzionare all'ufficio
Impianti bene con la gente, i numeri, il lavoro di
ufficio e la gerarchia corporativa
Buon alle vendite ed alle strategie di sviluppo di
vendita
I Buoni Commessi Necessariamente Non fanno I
Buoni Gestori:
Il singolo errore più comune che le organizzazioni fanno sta
promuovendo il loro commesso di numero uno nel ruolo del gestore di
vendite, quindi privantesi in un singolo colpo del loro produttore
migliore e bloccante la loro forza di vendite con un gestore
inefficace. Le abilità richieste per la gestione, mentoring e
sviluppare della squadra di vendite sono completamente differenti da
quelle richieste per vendere. Di conseguenza, non è raro
trovare i gestori di vendite recentemente promossi che si rammaricano
di prendere una posizione della gestione e possono persino andare per
ottenere nuovamente dentro le vendite.
Tempo insufficiente da vendere sviluppo della
squadra:
Il pericolo più comune nell'avere gestori di vendite che sono
commessi basicamente eccellenti è che "i rapporti con i subalterni"
compreso le mansioni critiche di sviluppo e di controllo possono
deteriorarsi.
Anche quando riconoscono l'importanza di sviluppare i loro
commessi, molti gestori di vendite trovano che difettano delle
abilità e delle risorse per farli efficacemente. Allora
diventa più facile non alla maggior parte di bother.The del dei
gestori di vendite nuovo ed il simile con esperienza dice che non
hanno tempo sufficiente di addestrare e sviluppare le loro squadre di
vendite. Sono in modo da messo a fuoco sul di risultati di
vendite e così accustomed a realizzare il successo con il loro
inseguimento personale del di quei risultati che trascurano la loro
sorgente potenziale più grande di potenza, l'potenza aumentare le
prestazioni di vendite sviluppando la loro gente.
Un Gestore Soprafato:
Per rendere le cose più difettose, la maggior parte delle
squadre di vendite consistono di un certo numero di individui con i
livelli differenti di esperienza e di abilità, in modo da l'emissione
intera di sviluppo della squadra diventa troppo scoraggiante per il
gestore soprafato contempla.
I Direttori Di Vendite Importanti Di Ruolo Possono
Giocare:
I direttori di vendite, che riconoscono che i ruoli differenti
hanno giocato dai commessi e dai gestori richiedono gli insiemi
differenti di abilità; fattore quelle differenze in loro
reclutamento e selezione dei gestori di vendite. Invece di
promuovere gli parte-esecutori puramente sulla resistenza delle loro
prestazioni di vendite, questi direttori di vendite cercano i
candidati della gestione che possono dimostrare una capacità di
aiutare altre strategise, di lavorare efficacemente con i clienti e di
sviluppare la loro sicurezza di sè. Questi direttori di
vendite riconoscono quello che istruiscono la competenza è
assolutamente chiave e la caratterizzano altamente in revisioni di
prestazioni dei gestori e pacchetti di retribuzione.
Ulteriormente, i direttori di vendite riusciti si accertano che
un certo ordinamento del programma di sviluppo e di addestramento sia
sul posto aiutare i gestori di vendite che migliorano continuamente il
modo che istruiscono e sviluppano la loro squadra. Ugualmente
importante, parte-effettuando le vendite i direttori cercano i modi
fornire ai gestori di vendite le risorse che devono effettuare
efficacemente. Ciò può significare, per esempio, dare a
gestori gli strumenti con cui identificare le resistenze di ogni
commesso dell'individuo e le zone di sviluppo, fornenti loro una
struttura di facile impiego alle zone di sviluppo di indirizzo e
mettenti un processo sul posto che aiuta la loro squadra ad effettuare
le nuove abilità.
La destra di morale dell'autore, Jonathan Farrington, è stata
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Jonathan Farrington è il socio
gerente della chiamata del gruppodi jfa: jf-assocs. Per scoprire più circa
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