Imaginez être dans un concert ou une barre
serré. Toute la soudain, un combat éclate entre deux hommes
que le who've a eu trop à boire.
Vous vous avérez justement être quelques étapes loin, et la
prochaine chose que vous savez, l'un des tours d'hommes à vous et des
regards comme si il va prendre une oscillation à vous.
Quel est votre premier instinct ? La plupart d'entre
nous fera une de deux choses. Nous ou essayerons de faire un
pas loin, ou nous soulèverons nos bras pour le guider et pour battre
en retraite, qui peut avoir comme conséquence le mal à vous ou à
votre attaquant.
Mais si vous étiez formé dans Aikido, l'art martial japonais
qui se concentre sur détourner l'énergie d'un attaquant, vous
pourriez rapidement répandre la situation en l'immobilisant sans lui
nuire de quelque façon.
Essentiellement, vous répandez l'énergie qu'il utilise pour
vous juger et pour attaquer d'une manière dont prend le conflit hors
de la situation.
Déverrouillez le jeu et la philosophie derrière Aikido ont
beaucoup de similitudes. Appeler froid traditionnel et se
vendre sont conçus pour se concentrer seulement sur l'"étroit" en
présentant -- ou dans trop de cas, "poussant" -- votre solution sur
des perspectives, parfois même lorsqu'elles ne sont pas
intéressées. Mais si vous vous concentrez seulement sur votre
but de faire la vente ayant avant une discussion au sujet des
problèmes que vous pouvez aider vos perspectives pour résoudre,
quelque chose se produit.
Elles commencent à estimer que vous "les attaquez".
Après tout, vous êtes un étranger à elles, et quand vous
commencez à parler vous-même et votre solution plutôt qu'au sujet
d'elles et de leurs issues de détail, vous déclenchez immédiatement
leur soupçon et les faites commencer "à repousser."
Ce recul est la résistance ou l'énergie qui déverrouillent
le jeu vous enseigne à répandre. Alors tous les deux vous
peuvent rapidement "obtenir à la même page" et ouvrir un dialogue
normal qui vous laissera déterminer si elle se comprend pour que vous
travailliez ensemble.
Regardons l'expérience appelante froide.
Supposez que vous êtes à votre bureau et vous recevez un
appel de quelqu'un qui dit "bonjour, mon nom est Jack Johnson, je
suis avec XYZ Company, et nous sommes un fournisseur de plein-solution
de..." Votre première réaction à accueillir et être ouverte
est-elle au sien appel ? Ou vos défenses mentales
donnent-elles un coup de pied immédiatement dedans et vous
arrêtez-vous contre ce "vendeur" plus étrange ?
Le dernier probablement, particulièrement si vous sentez que
le visiteur est concentré sur ses intérêts et pas le vôtre.
C'est pourquoi cette approche appelante à froid de
vieux-école déclenche la résistance et l'énergie négative que les
perspectives jettent immédiatement votre voie.
La voie de faire un appel froid réussi -- "réussi" étant
défini en tant que déclenchement du rejet -- est en commençant
votre appel par, "bonjour, mon nom est Jack, peut-être vous peut me
dépanner pendant un moment?" Cette question simple est une
voie très normale de commencer une conversation par un étranger.
Mais vous ne pouvez pas simplement lire ce mot pour le mot,
comme une séquence type. Cela ne fonctionnera pas. Ce
serait comme un instructeur d'Aikido enseignant à un étudiant pour
la première fois les mouvements physiques avant que lui ou elle ait
appris la philosophie nécessaire pour les porter dehors.
Le même s'applique ici. D'abord vous devez intégrer
une nouvelle Mentalité qui change le but de votre appel de faire la
vente, ou obtenir un rendez-vous, à engager la personne dans un
dialogue bi-directionnel normal.
Pour faire ceci, votre voix doit être discrète. Vous
devez éviter de communiquer n'importe quel conseil d'enthousiasme
typique de "vendeur", ou n'importe quel sens que vous essayez de
diriger la conversation vers un but de fin. Une fois que vous
intégrez la Mentalité, toute ceci donne un coup de pied dedans
naturellement.
Ainsi, si vous voulez réussir à la prospection et à appeler
froid, rendez-vous compte de la façon dont vous pourriez déclencher
la résistance ou l'énergie qui fait instinctivement repousser des
perspectives contre vous. Maintenez dans l'esprit que ce
processus fonctionnera seulement si vous intégrez entièrement la
Mentalité ainsi il se sent aussi normal vous comme respirant.
En bref, si vous utilisez n'importe quelle forme de la vente
traditionnelle, vous pourriez déclencher une résistance chaque fois
que vous communiquez avec votre perspective. Mais si vous
apprenez cette nouvelle Mentalité, avec les mots et les expressions
qui détendent n'importe quel conflit ou du rapport, vous aurez pris
vos premières mesures vers votre ceinture noire en déverrouillant le
jeu appelant froid !
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