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des recruteurs du travail.
Un Nouveau Type d'Approche de Ventes Pour Un Nouveau Type
De Client Par : Jonathan Farrington
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L'appel de client traditionnel a par le passé
semblé indispensable au processus de vente ; le temps et les
dépenses impliqués étaient justes un coût de base de faire des
affaires. Ces dernières années, cependant, le milieu
d'affaires est venu pour considérer la visite d'un représentant car
une dépense pour laquelle il y a des produits de remplacement.
Pour le télemarketing de beaucoup de compagnies et la
publicité par courrier individuel ont fait à l'appel de ventes un
choix pas une inévitabilité. Ceci n'étonne pas quand les
diverses études suggèrent que cela obtenir une personne de ventes
devant un client coûte maintenant à £500 - ce coût a triplé depuis
1983. Par conséquent les vendeurs professionnels doivent être
plus pertinents que jamais pour justifier l'investissement dans face
à face un effort.
Essentiellement, nous pouvons tirer plusieurs conclusions et
pris ensemble, peinture de ces résultats une image de l'état actuel
de l'environnement de ventes.
La Concentration sur le consommateur Crée l'Avantage
Concurrentiel :
• L'une limite qui place les interprètes supérieurs
distants - concentration sur le consommateur
• Les résultats de ventes exceptionnels dépendent en
fonction :
- la capacité de penser du point de vue du client
- Arrangement l'ordre du jour du client, le cycle
achetant et les meilleurs intérêts
• Au delà d'une lecture superficielle des besoins
de client immédiats, les vendeurs doivent gagner un arrangement plus
profond des buts à long terme de l'acheteur et du climat économique
global.
• Au coeur de la concentration sur le consommateur est l'art de
l'écoute de manière constructive - les meilleurs vendeurs sont des
maîtres à l'information de serrage.
• La concentration sur le consommateur signifie prendre le client
au sérieux - aujourd'hui le vendeur qui s'accroche à l'orientation
de produit il y a d'une décennie est la terre perdante.
• Pendant que les compagnies de client s'embranchent dans les
marchés et les territoires peu familiers, elles exigent de seules,
flexibles solutions de leurs constructeurs - personnalisés pour
supporter des buts spécifiques.
• Un autre mythe qui peut être éclaté est que tandis que les
clients évaluent la flexibilité, en étant bidon trop flexible minez
le rapport de ventes. Sur les vendeurs entiers imaginez que les
clients évaluent la réponse d'un constructeur surtout. La
recherche de quelque manière que récente prouve que leur souci
primaire est fiabilité.
En résumé, afin de mettre à jour la concentration sur le
consommateur les meilleurs vendeurs deviennent des facilitants,
créant une association qui étend le rapport de vente au sein de la
compagnie du client. La motivation pour réaliser ceci devrait
être forte - elle coûte cinq fois autant d'attirer et se vendre à
un nouveau client comme elle fait à existant !
La droite de faire des affaires doit être gagnée et
non jamais assumée :
Plutôt que doggedly demandant les affaires, les
personnes de ventes les meilleures travaillent pour continuer le
rapport se déplacer vers une vente. Ils réalisent la
nécessité d'identifier comment transformer les produits de leur
compagnie en vraies solutions, qui doivent satisfaire les besoins
spécifiques.
Malheureusement, nos études confirment que le vendeur moyen
traîne terre d'excédent de client la vieille pas moins de 52% du
temps - ils ne peuvent pas fournir la stimulation continue et ne
jamais savoir quand traiter un client existant comme un neuf.
Réciproquement, les vendeurs exceptionnels font seulement de
tels appels 'de retour 'pour 10% du temps. Surtout, gagner la
droite de procéder exige gagner la confiance du client et les
vendeurs de dessus travaillent diligemment pour établir un climat
dans lequel le client est disposé à partager l'information et sent
faire confortable ainsi. La clé ici est intégrité.
Des clients sont persuadés quand ils font partie du
processus et pas une partie des assistances :
Le succès de ventes exige aujourd'hui un décalage
radical de la mentalité de 'marchand ambulant 'de démontrer
simplement des produits et de l'examen leurs dispositifs. Il
exige traiter le client en tant que participant. Le plus
souvent, seul un exposé des avantages 'voyant 'aliène plutôt que
persuade
Les meilleurs vendeurs considèrent la visite d'un
représentant comme une conversation bi-directionnelle - pas un
lancement un dégrossi. Ils ont développé les points moyens
d'écoute actifs de vendeurs de qualifications assez bien dans leur
capacité de fournir à des clients des faits et des figures, mais les
interprètes de dessus gagnent aux points excessivement le repos quand
elle vient à recueillir l'information. En outre, comment un
vendeur se rassemble l'information distingue toujours les
accomplisseurs exceptionnels du reste du paquet. C.-à-d. les
interprètes supérieurs posent de meilleures questions et en
conséquence obtiennent l'information bien meilleure.
Essentiellement, ils visent à engager des clients dans le
processus achetant avec les questions qui exigent les réponses
pensives, qui stimulent la curiosité et qui indiquent les besoins
fondamentaux de clients
Les entreprises doivent redéfinir la vente et
ce qui constitue des qualifications de vente de base :
En aujourd'hui monde de la vente, il y a de moins en
moins pièce pour l'apprentissage. La vente est allée bien à
un club exclusif des professionnels fortement habiles où la
connaissance de produit et les qualifications de gestion du temps, par
exemple, sont le coût de conduite d'adhésion pas.
La recherche continue démontre qu'aujourd'hui le vendeur de
'moyenne 'est comme pertinent juste que le haut interprète en
expliquant des dispositifs et des avantages pertinemment, associant un
service ou un produit aux besoins et à la fermeture de client une
vente. Mais, au-dessus de ce plateau du niveau 1 de la
compétence, le vendeur exceptionnel est occupé à définir "les
qualifications de base du demain".
Établir une base à jour dans la compétence de ventes
signifie sacrifier quelques vieilles notions de ce qu'il prend pour
réussir à un marché concurrentiel. Par exemple, un bidon de
vendeur plus juste "ne gagnent en sachant". Chaque compagnie
doit tester leurs prétentions au sujet de ce que les qualifications
contribuent vraiment aux ventes le succès. Trop souvent le
fonctionnement sur de vieilles théories de ventes signifie la
formation et les personnes enrichissantes pour faire les choses
fausses.
Quand l'acheteur et le vendeur agissent en tant
qu'associés, ils construisent une passerelle à la rentabilité :
La vente réussie n'est certainement pas au sujet de la
vente de "coup et de passage". Les accomplisseurs de ventes
considèrent leurs rapports avec les clients principaux comme une
association et les cultivent en tant que tels. Quand les défis
durs d'affaires de visage de clients et le choix technologique
complexe, ils se fondent sur les personnes de ventes qui peuvent les
aider en prenant les bonnes décisions.
Le premier objectif d'une association de ventes doit être,
créer et maintenir un rapport mutuellement productif, qui sert les
besoins des deux parties, maintenant et à l'avenir. Le mot
clé ici est symbiotique. L'association ne signifie pas
éliminer la tension entre l'acheteur et le vendeur ; il
signifie que cela dessus-qui exécute des vendeurs savez frapper un
équilibre entre réaliser des résultats immédiats et développer le
rapport entièrement.
récapitulatif et maintenant les bonnes nouvelles.
C'est maintenant un fait donné dans n'importe quelle
conférence ou conférence vente-connexe que vous pouvez suivre que
des méthodes traditionnelles de ventes sont reléguées aux annales
de l'histoire. Les nouveaux, plus de clients éclairés
d'aujourd'hui ont vu à celui. Ils maintenant utilisent un plus
grand pouvoir de négociation, exigent plus de valeur pour l'argent et
sont devenus plus bien informés et professionnel quand il vient à la
prise de décision. Des fournisseurs sont maintenant
confrontés aux espérances se levantes de client et à la nécessité
de devenir plus flexibles aux conditions de chaque client individuel.
Pourtant la clé à la différentiation se trouve en dessous de
ces espérances, puisque des décisions achetantes plus complexes
mènent des clients à évaluer des liens plus étroits avec leurs
fournisseurs.
Le juste de morale de l'auteur, Jonathan Farrington, a
été affirmé. Tous droits réservés. Cette
publication ou toute partie en ne peut être reproduite ou transmise
sous aucune forme ou par aucun moyen électronique ou mécanique
comprenant la photocopiage, l'enregistrement, la mémoire dans un
système de recherche documentaire ou autrement, à moins que cet avis
de copyright soit maintenu.
Jonathan Farrington est l'associé
gérant des jf-assocs de groupe de
jfa.
Depuis former le jfa en 1995 il a écrit au-dessus de trois cents programmes
de développement de qualifications, y compris les
ateliers stratégiques série, programme de la Manche et la suite de tête d'avant-garde en
outre, il a conçu un intervalle du seul et innovateur
Optimus+ d'outilsde processus et du profil d'ASP et a écrit intensivement sur le développement
d'organisation et de ventes d'équipe. Pour découvrir plus au
sujet de l'auteur ou souscrire à sa visite de bulletin : www.jonathanfarrington.com
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