Tôt ou tard, nous tous récidivons dans de
vieilles voies de penser à la vente que menez-nous en bas de la voie
d'accès fausse avec les clients potentiels.
Il y a quelques semaines, j'ai eu une conversation
téléphonique avec Julie, qui avait lutté avec le vieux-modèle
vendant les méthodes que son gestionnaire exige sont la seule voie de
vendre la solution de la technologie de leur compagnie.
Indépendamment de quel produit ou service vous se vendent,
vous devrait pouvoir associer à son dilemme.
Les ventes périmées que les qualifications n'abordent pas la
question de noyau de la façon dont nous pensons à la vente et d'à
moins que nous obtenons à ce noyau et le changeons une fois pour
toutes, nous continueront à lutter avec les mêmes comportements
contreproductifs de ventes.
Et nous continuerons d'estimer que nous sommes toujours juste
une nouvelle technique de ventes loin de la découverte que nous
recherchons.
Nouvelle Pensée = Nouveaux Résultats
Peut-être il est temps d'adopter une approche
différente. Peut-être nous devons analyser notre pensée et
identifier pourquoi nous ne faisons pas plus de ventes.
Jetez un coup d'oeil à la table ci-dessous et pensez à votre
mentalité de vente actuelle.
Comment vos comportements la vente changerait-elle si vous
changiez votre pensée de ventes ?
Vieille Mentalité de Ventes : Commencez toujours dehors
par un boniment fort.
Nouvelle Mentalité de Ventes : Arrêtez le boniment.
Commencez une conversation.
Vieille Mentalité de Ventes : Votre but est toujours de
clôturer la vente.
Nouvelle Mentalité de Ventes : Votre but est toujours
de découvrir si vous et votre perspective êtes un bon ajustement.
Vieille Mentalité de Ventes : Quand vous détruisez une
vente, elle est habituellement à la fin du processus de ventes.
Nouvelle Mentalité de Ventes : Quand vous détruisez
une vente, elle est habituellement au début du processus de ventes.
Vieille Mentalité de Ventes : Le rejet est une partie
normale de vente, ainsi obtenez utilisé à elle.
Nouvelle Mentalité de Ventes : La pression de ventes
cachée cause le rejet. Éliminez la pression de ventes, et
vous n'éprouverez jamais le rejet.
Vieille Mentalité de Ventes : Continuez à chasser des
perspectives jusqu'à ce que vous obteniez oui ou non.
Nouvelle Mentalité de Ventes : Jamais perspectives de
chasse. Au lieu de cela, obtenez à la vérité de, qu'il y ait
un ajustement ou pas.
Vieille Mentalité de Ventes : Quand les perspectives
offrent des objections, le défi et/ou le compteur ils.
Nouvelle Mentalité de Ventes : Quand les perspectives
offrent des objections, validez-les et rouvrez la conversation.
Vieille Mentalité de Ventes : Si les perspectives
défient la valeur de votre produit ou service, défendez-vous et
expliquez sa valeur.
Nouvelle Mentalité de Ventes : Ne vous défendez
jamais ou ce que vous devez offrir. Ceci crée seulement plus
de pression de ventes.
Jetons un coup d'oeil plus étroit à ces concepts ainsi vous
pouvez commencer à ouvrir vos ventes actuelles pensant et à devenir
plus pertinent dans vos efforts de vente.
1. Arrêtez le boniment.
Commencez une conversation.
Quand vous appelez quelqu'un, jamais début dehors avec une
mini-présentation au sujet de vous-même, votre compagnie, et ce que
vous devez offrir.
Au lieu de cela, commencez par une expression conversationnelle
cette les foyers sur un problème spécifique que votre produit ou
service résout. Par exemple, vous pourriez dire, "je suis
appeler juste pour voir si vous êtes ouvert de quelques différentes
idées liées aux accross de temps d'arrêt de preventng votre réseau
informatique?"
Notez que vous ne lancez pas votre solution avec cette
expression d'ouverture. Au lieu de cela, vous adressez un
problème que, basé sur votre expérience dans votre domaine, vous
croyez qu'ils pourraient avoir. (si vous ne connaissez pas
quels problèmes votre produit ou service résout, faites une peu de
recherche par demandant à vos clients actuels pourquoi ils ont
acheté votre solution.)
2. Votre but est toujours de
découvrir si vous et votre perspective êtes un bon ajustement.
Si vous laissez aller de l'essai de clôturer la vente ou
d'obtenir le rendez-vous, vous découvrirez que vous ne devez pas
prendre la responsabilité de faire avancer le processus de ventes.
En concentrant simplement votre conversation sur des problèmes
que vous pouvez pour aider des perspectives pour vous résoudre, et en
ne branchant pas le pistolet par l'essai de se déplacer les ventes
traitent en avant, découvrira que les perspectives vous donneront la
direction que vous avez besoin.
3. Quand vous détruisez une vente,
elle est habituellement au début du processus de ventes.
Si vous pensez que vous êtes des ventes perdantes dues aux
erreurs que vous faites à la fin du processus, revue comment vous
avez commencé le rapport. vous commencent par un lancement ?
Vous êtes-vous servi d'un langage traditionnel de ventes
("nous avoir une solution dont vous avez besoin vraiment" ou "d'autres
dans votre industrie ont acheté notre solution, vous devrait la
considérer aussi bien") ?
Le langage traditionnel de ventes mène des perspectives pour
vous étiqueter avec le stéréotype négatif du "vendeur."
Ceci le rend presque impossible pour qu'elles associent à vous
avec la confiance ou pour ont une conversation honnête et ouverte au
sujet des problèmes qu'elles essayent de résoudre et comment vous
pourriez pouvoir les aider.
4. La pression de ventes cachée
cause le rejet. Éliminez la pression de ventes, et vous
n'éprouverez jamais le rejet.
Les perspectives ne déclenchent pas le rejet. Vous --
quand quelque chose que vous dites, et elle pourrait être très
subtile, déclenche une réaction défensive de votre perspective.
Oui, quelque chose que vous dites.
Vous pouvez éliminer le rejet pour toujours simplement en
donnant vers le haut de l'ordre du jour caché d'espérer faire une
vente. Au lieu de cela, soyez sûr que tout que vous dites et
provient de la mentalité de base que vous êtes là pour aider des
perspectives pour identifier et résoudre leurs problèmes.
5. Ne chassez jamais les
perspectives. Au lieu de cela, obtenez à la vérité de, qu'il
y ait un ajustement ou pas.
Chassant des perspectives a été toujours considéré normal
et nécessaire, mais il est enraciné dans l'image de vente
macho que "si vous ne continuez pas à chasser, vous donnez
vers le haut, que les moyens vous sont une panne." C'est
complètement erroné.
Au lieu de cela, demandez vos perspectives si elles seraient
ouvertes de se relier encore à une certaines heure et date ainsi vous
pouvez tous les deux éviter le jeu d'étiquette de téléphone.
6. Quand les perspectives offrent
des objections, validez-les et rouvrez la conversation.
La plupart des programmes traditionnels de ventes dépensent se
concentrer beaucoup de temps sur "surmonter" des objections, mais ces
tactique crée seulement plus de pression de ventes.
Elle vous garde également d'explorer ou d'apprendre la
vérité derrière ce que vos perspectives indiquent.
Vous savez que "nous n'avons pas le budget," "m'envoyez
l'information," ou "appelez-moi en arrière en quelques mois," sont
les évasions polies conçues pour vous obtenir outre du téléphone.
Cessez d'essayer de parer des objections. Au lieu de
cela, décalez à découvrir la vérité en répondant, "que n'est pas
un problème." N'importe ce que l'objection, utilisent doux, le
langage fini qui invite des perspectives pour vous indiquer la
vérité au sujet de leur situation sans sentiment vous l'emploiera
pour encourager une vente.
7. Ne vous défendez jamais ou ce
que vous devez offrir. Ceci crée seulement plus de pression de
ventes.
Quand les perspectives indiquent, "pourquoi si je vous choisis
au-dessus de votre concurrence ?," votre réaction instinctive
doit défendre votre produit ou l'entretenir parce que vous croyez que
vous êtes le meilleur choix, et vous voulez les convaincre de cela.
Mais que passe par leurs esprits à ce point ?
Quelque chose aiment, "ce 'vendeur 'essaye de me vendre, et je
déteste me sentir comme si je suis vendu."
Cessez de se défendre. En fait, viennent bien dehors et
leur indiquent que vous n'allez pas essayer de les convaincre de
n'importe quoi parce que cela crée seulement la pression de ventes.
Au lieu de cela, interrogez-les encore au sujet des problèmes
principaux qu'ils essayent de résoudre.
Explorez alors comment votre produit ou service pourrait
résoudre ces problèmes. Cessez d'essayer de persuader.
Laissez la sensation de perspectives qu'ils peuvent vous
choisir sans sentiment vendu.
Plus vous pouvez laisser aller de la croyance traditionnelle de
ventes que nous tous avez été exposé à tôt, plus vous vous
sentirez bon au sujet de la vente encore plus rapidement, et commencez
à voir de meilleurs résultats.
Avec une maîtrise dans la conception et l'excédent
d'instruction par décennie d'expérience créant des stratégies de
ventes de découverte pour les compagnies globales telles que l'UPS et
les QUALCOMM, Ari Galper a découvert le lien manquant qui
peuplent qui la vente avaient recherché pendant des années.
Sa découverte profonde de décaler sa mentalité à un
endroit d'intégrité complète, basé sur de nouveaux mots et
expressions fondé dans la sincérité, lui a gagné la distinction
comme autorité principale mondiale sur la façon dont établir la
confiance dans le monde de la vente.
Les principales compagnies telles que le Gateway, les
transmissions claires de la Manche, le frère international et
l'hypothèque nationale de fidélité ont invité Ari pour
les garder sur le principal bord de l'exécution de ventes.
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ventes.
