Ne vendez pas Vos Services ; N'est pas Ce Ce que Les Gens Achètent
Par : Tessa Stowe

Croyez-l'ou pas, personne achète réellement votre service. Unique entraînement d'achats. Unique consultation d'achats. Unique planification financière d'achats. Ainsi que peuplent l'achat ? Bien, il y a, en fait, achat de deux personnes de choses.

Le premier achat de personnes de chose est une solution à un problème.

Peuplez l'achat un service seulement parce qu'ils croient qu'il résoudra certains problèmes et leur donnera certains résultats. Ils ne sont pas acheter "comment" d'un service. Votre service est simplement "comment" vous le faites. Votre service est l'outil ou la méthode que vous utilisez pour résoudre des problèmes et pour fournir des résultats.

Achetez-vous un marteau parce que vous voulez juste un marteau ? Achetez-vous une voiture parce que vous voulez juste une voiture ? Allez-vous chez le dentiste parce que vous arrivez au sentir comme être foré ? Ces exemples vous prouvent que vous achetez une solution à un problème ; vous achetez un résultat. Vous n'achèteriez pas un marteau, une voiture ou ne iriez pas chez le dentiste à moins qu'ils tous les problèmes résolus et résultats fournis.

Supposez-juste vous se concentrer sur dire quelqu'un tout au sujet de "comment" votre service de conseil d'entraînement et fonctionne et ce qui il est. À la fin de la conversation (s'ils écoutent toujours), ils auront un bon arrangement de votre "comment" mais ils seront laissés se demander quels problèmes vous résoudrez pour eux et quels résultats vous fournirez.

Si les gens ne vous savent pas quels problèmes vous résoudrez pour eux et les résultats livreront, il est fortement peu probable qu'ils achèteront votre service. Si cependant vous concentrez sur l'arrangement leurs problèmes et les résultats qu'ils obtiendront, vous vous concentrerez sur ce que les gens achètent et vos chances de succès seront considérablement augmentées.

Le deuxième achat de personnes de chose est VOUS

Une fois que quelqu'un a décidé qu'elles ont un problème qu'elles veulent résolu, elles prennent alors une décision quant à qui la résoudra pour elles. Si vous avez concentré la conversation sur leur dire tout au sujet du votre "comment" et ce qui est votre service, elles estimeront que vous êtes concentré sur vous-même et vos besoins. Quand le foyer est sur vous, les gens obtiennent le sens que vous avez votre propre meilleur intérêt au coeur et ne vous inquiétez pas vraiment d'eux. Ils commenceront à penser que vous essayez simplement de les vendre quelque chose, et tous les tris de résistance de ventes apprêteront.

Si vous aviez concentré la conversation sur l'arrangement leurs problèmes, ils estimeront que vous avez leurs meilleurs intérêts au coeur. Ils commenceront à vous faire confiance et à s'ouvrir à vous. Ils décideront naturellement que vous êtes la personne pour résoudre leurs problèmes (supposant naturellement il y a des problèmes à résoudre, etc..).

Ainsi en résumé, ne concentrez pas sur vendre vos services. Au lieu de cela, ayez les conversations où vous vous concentrez sur des problèmes d'arrangement et puis les peuplez supposera que vous connaissez "comment" fournir des résultats. Plus vous concentrez sur l'arrangement leurs problèmes, plus qu'ils espéreront que vous sont celui ils devraient travailler avec.

© Tessa Stowe, Conversation de Ventes, 2006. Vous devez bienvenu "réimprimer" cet article en ligne aussi longtemps qu'il reste complet et inchangé (information y compris "au sujet d'auteur" à l'extrémité) et tous les liens sont rendus de phase.

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