Vous demandez-vous jamais si vous parlez un
langage différent que vos perspectives ? Vous pouvez avoir
récemment lancé des affaires, conçu un processus innovateur ou
avoir acheté le matériel de pointe qui laisse la concurrence dans la
poussière, mais n'importe ce que vous dites ou , vous n'attirez pas
autant de perspectives pendant que vous avez besoin.
Lauren m'a appelé du Michigan avec juste un tel souci.
Elle et un ami différent avaient ouvert un salon de forme
physique environ il y a une année. Après une analyse
soigneuse des équipements de la chaîne locale, ils avaient investi
dans le matériel de la deuxième génération qui a fourni beaucoup
de dispositifs ajoutés. Cependant, une année après s'être
ouvert, et avoir fait chaque activité de vente ils ont pu penser à,
ils n'attiraient pas toujours assez de clients pour payer le loyer.
Le problème n'était pas manque d'effort. Le problème
était que les perspectives n'ont pas compris les avantages ou la
valeur plus élevée du service de la forme physique de Lauren.
Rappelez-vous que le meilleur livre de vente "hommes sont de
Mars, femmes sont de Venus" ? Un point clé du livre est que
les hommes et les femmes voient beaucoup de choses différemment, et
s'exprime différemment.
Si vous avez des enfants, vous savez que le même est vrai des
parents et des adolescents. Ce qui est important pour vous est
souvent sans importance à votre dix-sept-année-vieux, et vice-un
versa. Parfois vous vous demandez si les deux de vous parlent
le même langage. Vous avez probablement appris à obtenir
l'attention de votre enfant en parlant des leurs besoins et
intérêts. Ceux-ci peuvent inclure des sports, des films et
l'accès à la voiture de famille.
Les perspectives et les propriétaires d'affaires ont
différentes perspectives aussi bien. Vous pouvez être
concentré sur le matériel coûteux et de pointe qui permet à votre
entreprise de fonctionner. Votre souci primaire de
perspectives, d'autre part, est que vous résolvez leur problème ou
obtenez le travail fait, et votre matériel et processus sont
d'intérêt secondaire.
La vente de Lauren s'est concentrée à un degré élevé sur
le matériel plus de haute qualité que son salon a fourni.
Elle parlait l'hydraulique et la résistance variable.
Cette approche ne tirait pas dans de nouveaux clients.
En raison de la chirurgie d'épaule, mon s'exercer a été
récemment relégué à un salon local de forme physique. Mon
objectif est de rester comme adapter possible ainsi quand mon épaule
guérit je pourrai obtenir de nouveau aux activités de sports que
j'apprécie.
le goût de I s'exerçant sur un vélo ou un tapis roulant
couché ? Naturellement pas. Quand j'ai mentionné
ceci à Lauren qu'elle a répondu, "chacun déteste les machines."
Les gens établissent régulièrement parce qu'ils veulent
réaliser un but particulier. Ils veulent obtenir l'ajustement
ou détruire ces livres supplémentaires. Les gens vont à un
centre de forme physique comme Lauren parce qu'ils veulent regarder et
se sentir mieux. Si vous possédez un salon de forme physique,
ne parlez pas le matériel, parlent de ce qu'il . Parlez des
calories brûlées, du poids détruit, de la tonalité de muscle,
force, en se sentant sain, en s'améliorant au tennis ou sur la pente
de ski, les regards et le art de l'auto-portrait-image.
Si vous voulez attirer plus de clients à vos affaires, si
c'est un salon de forme physique ou votre pratique en matière de
comptabilité, assurez-vous que vous parlez le même langage que vos
perspectives. Vos soucis en obtenant le travail effectué
peuvent être différents que vos perspectives et clients. Ils
sont concernés par le problème que vous résolvez pour eux.
S'il est dans votre ADS, votre brochure de vente, votre site
Web ou dans vos conversations de ventes, parlez en langage de vos
perspectives. Parlez en termes de leurs soucis, problèmes et
buts. Quand vous communiquez aux perspectives en termes de
leurs priorités, le you'll obtiennent leur attention et leurs
affaires.
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de petite entreprise attirent plus de clients et soient plus réussis.
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