7 voies de cesser "de se vendre" et de commencer des rapports de bâtiment
Par : Ari Galper

Parfois nous pouvons tout employer un rappel amical pour nous garder de la récidive dans de vieilles voies de penser à la vente que menez-nous en bas de la voie d'accès fausse avec les clients potentiels.

J'ai été inspiré écrire cet article après quelques sessions d'entraînement avec un client nommé Michael, qui vend une solution de technologie. Michael avait lutté avec un bloc mental au sujet de la façon détacher des ventes traditionnelles pensant qu'il avait apprises des ventes "gourous" de vieux-école.

Vous savez qui elles sont. Vous pouvez même avoir certains de leurs livres ou bandes. Et vous connaissez leurs messages de ventes trop : "soyez toujours fermeture," "pensez le positif, et vous surmontera toutes vos craintes appelantes froides," "tous que vous devez amplifier vos ventes est quelques nouvelles techniques de ventes."

Mais tous ces messages périmés de ventes n'abordent pas la question de noyau de la façon dont nous pensons à la vente. Et à moins que nous obtenions à ce noyau, et changez-l'une fois pour toutes, nous continuera à lutter avec les mêmes comportements contreproductifs de ventes. Nous continuerons à éprouver aux mêmes difficultés et frustrations.And que nous continuerons à estimer que nous sommes toujours juste une nouvelle technique de ventes loin de la découverte nous recherchons.

Nouvelle Pensée = Nouveaux Résultats

Peut-être il est temps d'adopter une approche différente. Peut-être nous devons analyser sérieusement nos ventes pensant ainsi nous pouvons identifier pourquoi nous ne faisons pas plus de ventes. Jetez un coup d'oeil à la table ci-dessous et au thinkabout votre mentalité de vente actuelle. Comment vos comportements la vente changerait-elle si vous changiez votre pensée de ventes ?

Mentalité Traditionnelle de Ventes : Fournissez toujours un boniment fort.
Nouvelle Mentalité de Ventes : Arrêtez le boniment -- et commencez une conversation.

Mentalité Traditionnelle de Ventes : Votre objectif central est toujours de clôturer la vente.
Nouvelle Mentalité de Ventes : Votre but central est toujours de découvrir si vous et votre client potentiel êtes un bon ajustement.

Mentalité Traditionnelle de Ventes : Quand vous détruisez une vente, elle est habituellement à la fin du processus de ventes.
Nouvelle Mentalité de Ventes : Quand vous détruisez une vente, elle est habituellement juste au début du processus de ventes.

Mentalité Traditionnelle de Ventes : Le rejet est une partie normale de vente.
Nouvelle Mentalité de Ventes : La pression de ventes est la seule cause du rejet. Le rejet devrait ne jamais se produire.

Mentalité Traditionnelle de Ventes : Continuez à chasser chaque client potentiel jusqu'à ce que vous obteniez un oui ou un non.
Nouvelle Mentalité de Ventes : Ne chassez jamais un client potentiel -- vous déclencherez seulement plus de pression de ventes.

Mentalité Traditionnelle de Ventes : Quand une perspective offre des objections, le défi et/ou le compteur ils.
Nouvelle Mentalité de Ventes : Quand un client potentiel offre des objections, découvrez la vérité derrière elles.

Mentalité Traditionnelle de Ventes : Si un client potentiel défie la valeur de votre produit ou service, vous devez vous défendre et expliquer la valeur.
Nouvelle Mentalité de Ventes : Ne vous défendez jamais ou ce que vous devez offrir -- il crée seulement plus de pression de ventes.

Jetons un coup d'oeil plus étroit à ces concepts centraux ainsi vous pouvez commencer à ouvrir vos ventes actuelles pensant et à devenir plus pertinent dans vos activités de vente :

1) arrêtent le boniment -- et commencent une conversation.

Quand vous appelez quelqu'un, évitez de faire une mini-présentation au sujet de vous-même, votre compagnie, et ce que vous devez offrir. Commencez par une expression conversationnelle d'ouverture cette les foyers sur un problème spécifique que votre produit ou service résout. Si vous ne savez pas ce qu'est ce, demandez à vos clients actuels pourquoi ils ont acheté votre solution. Un exemple d'une expression d'ouverture pourrait être, "je suis appeler juste pour voir si vous seriez ouvert de quelques différentes idées liées à abaisser le risque de n'importe quel temps d'arrêt d'ordinateur que vous pouvez avoir à votre compagnie?" Notez que vous ne lancez pas votre solution avec cette expression d'ouverture.

2) votre but central est toujours de découvrir si vous et votre client potentiel êtes un bon ajustement.

Laissé vont de l'essai "étroit la vente" ou "obtenez le rendez-vous" - - et vous découvrirez que vous ne devez pas prendre la responsabilité de faire avancer le processus de ventes. Si vous concentrez simplement votre conversation sur des problèmes que vous pouvez aider les clients potentiels à résoudre, et si vous ne sautez pas le pistolet en essayant au mouvement le processus de ventes en avant, vous constaterez que les clients potentiels vous introduiront réellement dans leur processus achetant.

3) quand vous détruisez une vente, elle est habituellement juste au début du processus de ventes.

Si vous croyez que vous détruisez des ventes parce que vous faites une erreur à la fin du processus, jetez un coup d'oeil en arrière à la façon dont vous avez commencé le rapport. vous commencent par une présentation ? Vous êtes-vous servi d'un langage traditionnel de ventes comme, "nous avoir une solution que je crois que vous vraiment avoir besoin" ou "d'autres dans votre industrie a acheté notre solution, ainsi vous devriez la considérer aussi bien" ?

Quand vous vous servez d'un langage traditionnel de ventes, les clients potentiels ne peuvent pas vous aider mais étiqueter avec le stéréotype négatif du "vendeur." Ceci le rend presque impossible pour qu'ils associent à vous d'une position de confiance. Et si la confiance n'est pas établie au départ, la transmission honnête au sujet des problèmes qu'ils essayent de résoudre, et comment vous pourriez pouvoir les aider, devient impossible aussi.

4) la pression de ventes est la seule cause du rejet. Le rejet devrait ne jamais se produire.

Le rejet se produit pour seulement une raison : Quelque chose vous dit, aussi subtile qu'elle pourrait avoir été, déclenché une réaction défensive de votre client potentiel. Oui, quelque chose que vous avez dite. Pour éliminer le rejet, décalez simplement votre mentalité de sorte que vous renonciez à l'ordre du jour caché d'espérer faire une vente. Au lieu de cela, tout que vous dites et devrait provenir de la mentalité de base que vous êtes là pour aider les clients potentiels. Ceci vous rend capable demander, "vous seriez ouvert d'issues parlantes que vous pourriez avoir affecter vos affaires?"

5) ne chassent jamais un client potentiel -- vous déclencherez seulement plus de pression de ventes.

"chassant" les clients potentiels a été toujours considéré normal et nécessaire, mais elle est enracinée dans l'image de vente macho qui, "si vous ne continuez pas à chasser, il signifie que vous donnez vers le haut -- et qui des moyens vous êtes une panne." C'est complètement erroné ! Au lieu de chasser les clients potentiels, dites-leur que vous voudriez éviter tout ce qui ressemble à la vieille chat-et-souris chassant le jeu en programmant un moment pour votre prochaine causerie.

6) quand un client potentiel offre des objections, découvrez la vérité derrière elles.

La plupart des programmes traditionnels de ventes dépensent se concentrer beaucoup de temps sur "surmonter des objections." Ces tactique fait seulement plus de pression de ventes sur les clients potentiels et également n'explore pas ou ne comprend pas la vérité derrière ce que le client potentiel dit. Quand entendez-vous, "n'avons-nous pas le budget," "envoyez-moi l'information," ou "appelez-moi en quelques mois," vous pensez-vous entendez-vous la vérité, ou suspectez-vous que ce soient des évasions polies conçues pour terminer la conversation ?

Plutôt que d'essayer de parer des objections, vous pouvez découvrir la vérité en répondant, "que n'est pas un problème" -- n'importe ce que les clients "objectent" à -- et puis l'utilisation du langage doux et fini qui les invite à indiquer la vérité au sujet de leur situation.

7) ne se défendent jamais ou ce que vous devez offrir -- il crée seulement plus de pression de ventes.

Quand un client potentiel dit, "pourquoi si je vous choisis au-dessus de votre concurrence ?," votre premier, réaction instinctive doit probablement commencer à défendre votre produit ou entretenir parce que vous voulez les convaincre d'acheter. Mais que pensez-vous passe-t-vous par l'esprit de votre client potentiel à ce point ?

Quelque chose aiment, "ce 'vendeur 'essaye de me vendre en fonction pourquoi ce qu'elles doivent offrir est meilleur, mais je déteste me sentir comme si je suis vendu." Plutôt que de se défendre, essai suggérant que vous n'alliez pas essayer de les convaincre de n'importe quoi parce que cela créerait seulement la pression de ventes. Au lieu de cela, demandez-les sur les problèmes principaux qu'elles essayent de résoudre, et puis explorez comment votre produit ou service pourrait résoudre ces problèmes -- sans essayer jamais de persuader. Laissez les clients potentiels estimer qu'ils peuvent vous choisir sans sentiment "vendu."


Avec une maîtrise dans la conception et l'excédent d'instruction par décennie d'expérience créant des stratégies de ventes de découverte pour les compagnies globales telles que l'UPS et les QUALCOMM, Ari Galper a découvert le lien manquant qui peuplent qui la vente avaient recherché pendant des années.

Sa découverte profonde de décaler sa mentalité à un endroit d'intégrité complète, basé sur de nouveaux mots et expressions fondé dans la sincérité, lui a gagné la distinction comme autorité principale mondiale sur la façon dont établir la confiance dans le monde de la vente.

Les principales compagnies telles que le Gateway, les transmissions claires de la Manche, le frère international et l'hypothèque nationale de fidélité ont invité Ari pour les garder sur le principal bord de l'exécution de ventes. Visitez http://www.unlockthegame.com pour obtenir ses leçons libres de formation de ventes.