Si vous trouvez le trésor caché quand vous
parlez à un client potentiel, vous augmenterez considérablement vos
chances de gagner un client. Queest-ce que sur terre je veux
dire par celui ? Ceci trésor caché semble si mystérieux.
J'irais autant que pour dire que la majorité de personnes
vendant jamais jamais la trouvaille ce trésor. En fait, la
majorité ne vont pas même rechercher ce trésor. Ils ne
savent pas même qu'il existe et ils n'ont aucune idée comment "d'or"
elle est.
Le trésor caché est la "raison pour laquelle." C'est
la raison pour laquelle votre client potentiel veut leur problème
résolu (désir accompli) et la raison pour laquelle ils la veulent a
résolu maintenant. La vraie raison pour laquelle n'est pas au
commencement évident et n'exige pas de vous d'aller creuser pour
elle.
Vous allez creuser pour le trésor caché - la raison pour
laquelle - en posant des questions. Vous devrez probablement
poser plusieurs questions pour la trouver. Votre client
potentiel peut même ne pas savoir leur raison pour laquelle jusqu'à
ce que vous posiez des questions pour la découvrir.
Juste supposez vous avez vendu un programme de perte de poids,
et des contacts de Mme Smith vous et dites qu'elle veut détruire le
poids et est intéressée par votre programme. Il tenterait
TRÈS de commencer immédiatement à indiquer Mme Smith tout au sujet
de votre programme et du prix. Mme Smith dirait probablement
vous remercient de l'information et puis sonnent vers le haut de votre
concurrence et les demandent sur leur programme et leur prix aussi.
Pourquoi ne devrait-elle pas ? Pas vous ?
En fait, est dire Mme Smith au sujet de votre programme de
perte de poids ce que la plupart des personnes (90%+) feraient.
Après tout, est qui ce qui Mme Smith l'a dite est intéressé
à. Oui, mais.
Oui, Mme Smith est intéressée par un programme de perte de
poids mais POURQUOI ? Quelle est raison de Mme Smith pour
laquelle ?
Si vous allez rechercher la raison de Mme Smith pour laquelle -
le trésor caché - vous augmenterez non seulement vos chances de Mme
gagnante Smith à mesure qu'un client, mais vous pourrait trouver plus
de trésor. Laissez-moi vous montrer ce que veux dire j'en
continuant cet exemple.
Supposez qu'au lieu de dire Mme Smith au sujet de votre
programme de perte de poids, vous demandez à la place : "Mme
Smith, pourquoi est-il important que détruisiez-vous en ce moment le
poids ? Il peut jaillir prise quelques plus de questions, car
Mme Smith ne peut pas avoir pensé ceci à travers, mais alors Mme
Smith explique finalement que sa fille obtient s'est mariée en six
semaines temps et elle veut sembler grande pour les photos de mariage.
Bien que Mme Smith ait dit elle a voulu détruire le poids, ce
qu'elle a vraiment voulu devait sembler grande pour les photos de
mariage. Le poids perdant est juste Mme Smith de
vehicle/solution s'est focalisé en fonction pour sembler grand dans
les photos.
Maintenant que vous avez découvert la raison de Mme Smith pour
laquelle - le trésor caché - vous pouvez maintenant concevoir en
fonction une solution la raison de Mme Smith de rassemblement pour
laquelle elle a besoin de votre programme.
J'ai mentionné avant que quand vous trouvez le trésor caché,
vous pourriez même trouver plus de trésor aussi bien. En
travaillant une solution pour Mme Smith pour regarder grand pour les
photos de mariage - vous ouvrez maintenant tous les tris d'autres
possibilités. Initialement il était tout au sujet de la perte
de poids mais la perte de poids peut maintenant seulement faire partie
de la solution. Votre solution pourrait inclure d'autres
services que vous offrez ou que vos associés offrent, c.-à-d., à un
programme d'exercice, à un programme de réduction d'effort, à
dénommer de cheveux et à maquillage, etc...
Ainsi en trouvant le trésor caché - la raison pour laquelle -
vous pouvez donner Mme Smith ce qu'elle veut vraiment (et ce n'était
pas perte de poids). Et elle pourrait être beaucoup plus que
ce qu'elle a précédemment demandé.
Ce qui s'il n'y a aucun trésor caché à trouver ? La
beauté d'aller à la recherche du trésor caché est que si vous ne
pouvez pas le trouver, alors les chances sont la personne que vous
parlez avec ne deviendriez en ce moment jamais votre client à temps
de toute façon. Ainsi plus vous pouvez déterminer tôt ceci
que plus il est pour tous les deux vous meilleur.
L'exemple avec Mme Smith était un exemple simple mais je
garantis que vous pouvez appliquer ce principe avec vos propres
clients. Allez à la recherche de leurs raisons pour
lesquelles. Vous pouvez jaillir découvrez que vous pouvez les
aider de bien plus de voies que tous les deux vous avez pensé
possible. Plus, si vous allez à la recherche du trésor
caché, vous établirez un rapport encore plus fort avec vos clients.
Tessa Stowe aide des entraîneurs, des conseillers et des
professionnels de service qui résistent vendant leurs services car
ils ne veulent pas être vus en tant qu'arriviste et ventes-y.
Son bulletin mensuel LIBRE de conversation de ventes est plein
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