Quand un vendeur gagne la promotion à la
gestion la première chose ils doivent faire doit se mettre au courant
rapidement d'un nouvel ensemble de relations de travail - et un nouvel
ensemble de règles.
Les relations de travail primaires du vendeur sont avec des
clients. Cependant le responsable des ventes est avec
l'ensemble de représentants c.-à-d. ses subalternes.
Les Attributs Essentiels Incluent:
Vendeur Réussi:
Lecteur personnel (moi)
Doit gagner des batailles (différentes ventes)
Capable seul travailler
Persuade des clients de voir son point
Les besoins vendant des qualifications, des
qualifications personnelles et la connaissance
Capable travailler loin du bureau
Travaux bien avec des personnes et des nombres
Bon pour mettre en application la tactique de
ventes
Responsable des ventes Réussi:
Soumission des besoins personnels les buts de la compagnie
(lecteur de corporation)
Les besoins de gagner la guerre (buts de
corporation de rassemblement)
Capable travailler avec d'autres
Persuade l'équipe de ventes de voir le point de
la compagnie
Qualifications de gestion des besoins et
connaissance de vente
Doit travailler au bureau
Travaux bien avec des personnes, des nombres, des
écritures et la hiérarchie de corporation
Bon aux ventes et aux stratégies se
développantes de vente
Les Bons Vendeurs Ne font pas Nécessairement De
Bons Gestionnaires:
L'erreur la plus commune simple que les organismes font promeut
leur vendeur du numéro un dans le rôle du responsable des ventes, se
privant dans une rappe simple de leur meilleur producteur et bloquant
de ce fait leur ensemble de représentants avec un gestionnaire
inefficace. Les qualifications exigées pour la gestion, la
tutelle et développer une équipe de ventes sont totalement
différentes de ceux exigées pour la vente. En conséquence,
il n'est pas rare de trouver les responsables des ventes nouvellement
promus qui regrettent d'avoir pris une position de gestion et peuvent
même partir pour obtenir de nouveau dans des ventes.
Heure insuffisante à vendre le développement d'équipe:
Le danger le plus commun en ayant des responsables des ventes
qui sont les vendeurs fondamentalement superbes est que les "relations
avec des subalternes" comprenant le critique charge du
développement et de la surveillance peut détériorer.
Même lorsqu'ils identifient l'importance de développer leurs
vendeurs, beaucoup de responsables des ventes constatent qu'ils
manquent des qualifications et des ressources pour la faire
pertinemment. Il devient alors plus facile pas à la majorité
de bother.The de de responsables des ventes nouveau et le
semblable expérimenté indiquent qu'ils n'ont pas le temps suffisant
pour former et développer leurs équipes de ventes. Elles sont
ainsi concentré sur le de résultats de ventes et ainsi accoutumé
à réaliser le succès par leur poursuite personnelle de de ces
résultats qu'elles donnent sur leur plus grande source potentielle de
puissance, la puissance d'augmenter l'exécution de ventes en
développant leurs personnes.
Un Gestionnaire Accablé:
Pour rendre des choses plus mauvaises, la plupart des équipes
de ventes se composent d'un certain nombre d'individus avec les
niveaux différents de l'expérience et des capacités, ainsi la
question entière du développement d'équipe devient trop intimidante
pour le gestionnaire accablé contemple.
Les Directeurs de Ventes Importants de Rôle Peuvent
Jouer:
Directeurs de ventes, qui identifient que les différents
rôles joués par des vendeurs et des gestionnaires exigent
différents positionnements de compétence ; facteur ces
différences dans leur recrutement et sélection des responsables des
ventes. Au lieu de promouvoir des dessus-interprètes purement
sur la force de leur exécution de ventes, ces directeurs de ventes
recherchent les candidats de gestion qui peuvent démontrer une
capacité d'aider d'autres strategise, de travailler pertinemment avec
des clients, et de construire leur art de l'auto-portrait-confidence. Ces
directeurs de ventes identifient cela donnant des leçons
particulières à la compétence est absolument pivotal et la comporte
fortement en évaluations des performances des gestionnaires et
modules de rémunération.
Supplémentaire, les directeurs de ventes réussis s'assurent
qu'un certain tri de programme de formation et de développement est
en place pour aider des responsables des ventes améliorant
continuellement la voie qu'ils donnent des leçons particulières et
développent leur équipe. Également important,
dessus-exécutant des ventes les directeurs recherchent des voies de
fournir à des responsables des ventes les ressources qu'ils doivent
exécuter pertinemment. Ceci peut signifier, par exemple,
donner à des gestionnaires les outils avec lesquels pour identifier
les forces de chaque vendeur d'individu et les zones de
développement, leur fournissant un cadre facile à utiliser aux zones
de calcul d'adresse, et mettant un processus en place qui aide leur
équipe à mettre en application de nouvelles qualifications.
Le juste de morale de l'auteur, Jonathan Farrington, a été
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Jonathan Farrington est l'associé
gérant de la visite de groupede jfa : jf-assocs. Pour découvrir plus au
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